一、认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，利率市场化与资管新规对国内银行造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助团队负责人建立正确的市场经营与营销心态。
1、宏观经济分析与政策解读
2、资管新规对财富管理的影响
3、财富管理的意义与流程
4、理财目标需求分析
5、如何做好营销
6、营销六大问题
7、KASH法则
8、营销五大管理
9、理财经理营销全流程
二、时间管理与工作手册
人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人提升管理效率、增加团队产能。
1、优质理财经理的时间管理经验分享
2、理财经理每日工作重点
3、时间管理－艾森豪威尔矩阵
4、工作手册的建立与应用
三、客群管理与分群营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助团队负责人辅导学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率。
1、为何要作客户分群
2、客群经营流程与开发步骤
3、客户分群的定性与定量分析
4、客户分群六/九宫格
5、定性分析范例客户职业分群
6、客群经营计划表介绍
7、客群移动路径
8、客群分层营销实例说明
9、客户信息的完善
四、业绩目标管理
完成业绩目标是每个营销人员的天职，团队负责人如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标。
1、业绩量公式
2、业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3、业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
五、FABE说明法则
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE万用说明法则就是王道，透过课程协助团队负责人辅导成员强化产品的说明与美化。
1、营销心理学
2、FABE含意说明
3、FABE中客户真正关心的重点
4、FABE法则实操演练(结合产品/服务)
六、异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！透过课程协助团队负责人辅导成员应对客户的异议问题。
1、处理异议问题时的心态准备
2、异议问题处理常用句
3、异议问题处理排球法介绍
4、异议问题九宫格介绍
5、异议问题演练
七、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案，透过课程协助团队负责人辅导成员强化促单的临门一脚。
1、促成阶段两件事
2、几种常见的客户购买信号
3、几种常用的促成技巧
4、促成技巧懒人包：两个问题一个动作
八、电话约访全流程
单靠随机拜访的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不成，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前，透过课程协助团队负责人辅导成员提高电话约访的成功率。
1、电话约访常见问题
2、理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3、电话录音观摩
4、电话约访全流程与各步骤说明
5、电话约访全流程小结
6、电话约访检核表介绍
7、电话约访异议问题处理
8、电话约访成功关键因素总结
9、电话约访话术稿与演练
九、面谈前的准备
客户约好了，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作，透过课程协助团队负责人辅导成员做好与客户面谈前的准备。
1、面谈前的心态准备
2、面谈准备检核表介绍
3、营销资料夹
4、座位安排
5、几种沟通模式说明
6、顾问式营销
7、面谈破冰
十、客户需求深挖与存量盘活
营销就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。透过课程协助团队负责人辅导成员强化与客户有效沟通的KYC全能力。
1、KYC的定义与要点
2、提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
3、学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
4、KYC地图介绍
5、KYC信息收集路径
6、KYC存量资源
7、KYC流量资源
8、KYC练习各环节要点说明
十一、金融科技赋能与资产配置
藉由分析宏观经济数据与财富管理相关政策，了解相关产品的投资趋势，客户资产配置现况分析等，让学员了解财富管理产业经营现况与自身所处环境，协助团队负责人建立正确全方位配置与精细化营销基础知识。
1、净值化理财的趋势分析
2、金融市场的分析与解读
3、金融市场的基本概念
4、金融市场政策面解读要点
5、金融市场资金面解读要点
6、金融市场消息面解读要点
7、财经信息的管理与应用
8、财经信息的来源
9、财经信息的管理
10、财经信息的应用
11、财经信息与互联网工具使用
12、每日财经信息与理财周报
十二、资产配置
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低理财经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我公司建立长期信任伙伴关系！
1、资产配置－奔驰图，包含
1）奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
2、资产配置－财富金字塔，包含
1）财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
3、资产配置－帆船图，包含
1）帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
4、资产配置－标普四象限，包含
1）标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用标普四象限来沟通配置概念
十三、客户价值提升方法与技巧
客户价值提升和客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。
1、重复营销
2、交叉营销
3、向上营销
4、圈层营销
十四、场景营销---理财沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式。
1、理财沙龙基础概念
1）理财沙龙的作用
2）理财沙龙的定位
3）理财沙龙的流程
4）如何做好理财沙龙
5）理财沙龙案例示范
2、理财沙龙营销规划
1）组织理财沙龙准客户
2）约访前的准备与邀请函
3）理财沙龙异议问题处理的心法与技法
4）理财沙龙电话约访全流程与话术
5）现场促成与异议处理
6）理财沙龙会后的跟进与回收
十五、团队管理与激励辅导
团队管理乃是运用成员专长，鼓励成员参与及相互合作，共同组织发展，随著财富管理工作的复杂性日益增多，很多工作实难靠个人独立完成，必须有赖于团队合作才能发挥力量，所以团队管理有时代需求性，成功组织建立各种不同功能性的团队管理。因此若能善用团队管理，对于激发成员潜能、协助问题解决、增进成员的理念认同、提升团队整体的效率与效能。
1、团队管理的5P
1）目标(PURPOSE)
2）定位(PLACE)
3）职权(POWER)
4）计划(PLAN)
5）人员(PEOPLE)
2、选才
1）团队人员的招聘
2）团队人员的筛选
3）面谈三宝的应用
3、育才
1）知识管理
2）目标管理
3）时间管理
4）客群管理
5）工具管理
4、留才
1）职业生涯规划
2）考核指标管理
3）激励指标管理
4）企业与团队文化建立
