一、认识双赢商务谈判
1.双赢商务谈判的三大标准
2.商务谈判利益的三个层面
3.哈佛商务谈判的四个原则
4.进入谈判报价环节的五个前提
5.客户谈判的心理分析
6.高效商务谈判的价值分析
案例研讨:高层谈判 一马平川
案例分析:400万订单为何谈飞了
7.IPCA谈判系统
8.谈判筹码建立与分析
9.筹码的力量分析与运用
案例解析:卖场销售过程
二、有效的情报是谈判成功的前提(I)
1.商业情报对于成功谈判的价值
2.谈判所需要的五大情报
3.了解谈判对手
4.谈判方决策链分析
5.收集并分析同台竞争者的信息
6.我方筹码与优势分析
7.通过线人获取对方预期与底线情报?
8.如何在谈判前期做商务公关
案例分享:2009年力拓情报门事件
案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?
三、系统策划是谈判成功的关键(P)
1.如何确定我方的谈判目标
2.分析对方关键需求的层级
3.分析对手的人员及关系
4.评估双方需求的优先顺序
5.评估双方筹码及力量
案例:中层有线人,老客户订单为何未谈成?
6.列出备选方案
7.人员分工策划
8.设计谈判策略
1)强有力数据或资料呈现
2)引导对方的思考方向或角度
3)各方利害分析
4)客户痛点升华
5)我方让步策略
6)压力或诱惑成交
9.三个有效的谈判策划工具
策划工具演练:如何实施欠款大客户的谈判策划?
策划工具演练:面对客户无法满足的交期如何谈判策划
四、有效沟通是成功谈判的根本(C)
1.沟通从心开始,目的为了改变
2.商务谈判沟通的4个环节
3.开局的策略与技巧
1)如何建立开局优势和开场氛围
2)破冰的策略与方法
3)探底线与关键需求问问题的技巧
4)攻心式谈判逻辑
案例:探寻需求的三个层级?
5)制约对方请示上级
2.报价的策略与技巧
1)先开价的好处与弊端,何时先开价
2)后开价的好处与弊端,何时后开价
3)西欧式报价策略—高开低走
4)日本式报价策略—低开高走
5)报价的注意事项
案例:敲山镇虎 高开低走
3.应对还价的策略与技巧
1)客户的砍价心理分析
2)销售人员为何屡被砍价
案例:甲方指定的项目为何一降再降
3)找分歧的原因和价值点
4)讨价还价的艺术
5)不得接受客户的第一次还价
6)对对方的出价和还价表示惊讶
7)如何面对对方吹毛求疵找问题
8)如何化解对方公司的制度约束
9)如何面对客户拿竞争对手来压价
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对
4.让步的技巧与策略
1)如何制定价格让步表
2)谈判让步的注意事项
案例:你会选择哪一种降价方式
3)价格谈判铁三角
5.破解谈判僵局的6大策略
1)搁置争议转移议题
2)如何虚拟高层
案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
3)将公司内部的流程制度强加于对方
4)适当拖延答复
5)叙旧情强调双方共同点
6)更换环境、人员或者由领导出面
视频研讨:谈判过程分析与策略改进?
6.引导说服突破低价的10大策略与技巧
1)你说价格我说价值
2)转换角度
3)转换话题
4)改变参照物
5)核算成本
6)放大降价后的痛苦
7)放大竞争对手的风险
8)价值展示(工厂参观/样板工程)
9)人情投入
10)利益交换
案例分析:客户痛点就是我们的筹码
五、达成共识双赢是谈判的目标(A)
1.久拖不下,如何应用时间压力策略
案例:利用时间建立成交压力和优势
2.见好就收,落袋为安
3.获得起草协议的主动权
4.促成成交的技巧
1)影响成交的心理障碍
2)客户成交的信号
3)促进客户成交的10个方法
A.请求成交法
B.假设成交法
C.选择成交法
D.小问题成交法
E.稀缺成交法
F.从众成交法
G.优惠成交法
H.保证成交法
I.试用成交法
J.对比成交法
K.成交后的跟踪
案例:签合同时为何客户又谈价格
六、现场场景演练
1.讲解谈判场景脚本(案例三选一)
2.全体学员分组策划/策划方案PK
3.优胜2组抽调学员排演/排演策划
4.谈判演练
5.学员点评/老师点评
6.第二轮演练
案例演练与点评:如何说服经销商
案例演练与点评:催款谈判案例
案例演练与点评:如何突破客户低价