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课程介绍
《银行保险销售实战训练营(初阶)》
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《银行保险销售实战训练营(初阶)》

编号: GK007               类别:保险营销           方式:训练营
时间: 待定1               地点:待定
课长: 3天2晚+             讲师:陈老师
对象: 银保理财顾问、业务经理、大堂经理
收益: 了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品理念;学习并掌握理财产品专业化销售流程,能够有效做好自我销售诊断;学习客户四维评估法,能够根据四维评估设计客户拜访计划;学会一分钟看保单,能够迅速、准确的找到产品的卖点和劣势;学习并掌握理财客户的档案建立方法,能够定期做好客户档案维护;学会三种客户开拓方法,并掌握存量客户与流量客户的不同开拓形式。
备注: 课程大纲仅供参考,我们会根据您的需求特点,进一步提供更具针对性的培训大纲。
价格:
0.00
课程大纲


导论:初识保险
1、研讨:你眼中的保险是什么?
2、通过小组研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。

第一讲:保险概述
一、金融三驾马车
1、前后三十年:中国三驾马车的成长历程与对比
2、西方国家的保险行业分析
3、银行保险的发展与未来
二、保险的意义与功用
1、领导人谈保险
2、保险解决的五大问题(意外、疾病、理财、教育、养老)
3、人生曲线讲保险
4、五子登科谈保险
5、小组演练:
1)使用五子登科法讲解寿险的意义与功用
2)使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性

第二讲:银保产品FABE
一、一分钟看保单
1、保险产品五要素
练习:一分钟读保单
2、银保产品卖点分析
3、理财产品条款注意事项分析
研讨:如何介绍产品的优势和劣势
二、FABE产品介绍
1、FABE销售法则概述
2、保险产品的FABE案例演示
研讨:设计产品演示FABE话术
模压训练:根据产品FABE法则完成模压训练

第三讲:理财产品专业化销售流程
一、专业化销售流程概述
1、销售流程概述
2、专业化销售概念
3、专业化销售流程概述
4、理财产品专业化销售流程
二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、主顾开拓的方法(缘故、转介绍、职团开拓)
3、存量客户开拓
4、流量客户开拓
5、准客户四维评估
6、演练: 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案
三、客户邀约
1、邀约的目的
2、电话邀约流程
3、电话邀约技巧
4、电话邀约注意事项
5、演练:小组内设计一套电话邀约话术,并现场演练
6、实战演练:根据讲师调整话术,进行现场电话邀约
四、销售面谈技巧
1、面谈前的准备
2、面谈流程
3、学会赞美,让气氛更融洽
视频教学:赞美是发自内心的
4、面谈沟通技巧
5、提问式销售
案例:老太太买李子的故事
五、产品说明与展示
1、产品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化产品利益
3、理财产品销售情绪曲线
情景演练:小组内一对一演练产品展示与说明
六、把握时机做促成
1、促成的作用与意义
2、客户购买的行为暗示
3、客户购买的语言暗示
4、促成的五大方式
情景演练:根据提供的情景,促成客户签约
七、如何做好售后服务
1、售后服务的意义
2、售后服务的形式
3、售后服务的频次
4、售后服务的价值
测评:你的售后服务打几分?
八、销售异议处理
1、正确认知客户的异议
2、理财产品客户三大核心异议
3、客户异议处理的黄金法则
4、研讨:专业化理财产品销售流程可否中断?如何通过专业化销售流程做个人销售诊断?

第四讲:客户档案建立及维护
一、客户档案的建立
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案模板
4、客户档案维护的频次
5、练习:现场填写10份客户档案,并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
二、理财客户的维护
1、客户维护的方法
2、客户维护的频次
研讨:如何通过现代化手段做好客户维护
3、客户维护微营销法(微信、微博、朋友圈)
研讨:根据产品的FABE法则,编写一条朋友圈消息


课程总结及课后作业

1、一个月内收集100位准客户
2、一周内学会讲解3个理财产品,并与所在支行的全体营销人员分享
3、规范微营销方式,一周内发送三篇营销文章

手机号码:15504488610                     联系邮箱:3205025031@qq.com                    联系电话:0431-85631925                  联系地址:吉林省长春市朝阳区明德路77号
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