第一部分:客户画像(客户有什么)
1.关注目标群体
2.问导法KYC
3.搜集客户硬信息
训练:问导法学员演示及练习
第二部分:需求挖掘(客户想什么)
1.高净值客户需求分析
2.关注高净值客户软信息
3.高净值客户常见疑难问题
第三部分:价值匹配(现实与理想的错位)
1.找到客户需求与现状的错位点
2.定位保险资产的金融属性
3.为客户解决权属问题的案例分析
4.开发大额保单必备的四商
训练:给出案例,课堂讨论及呈现方案
第四部分:沟通技巧
1.高端客户常见沟通困境
2.掌握高客沟通中的三种心理
3.三种心理应对方法及话术
第五部分:异议处理
1.异议处理的心理
2.异议处理的原则
3.异议处理的话术
课程背景:高净值客户是营销中最核心的群体,“二八定律”正是体现高净值客户的贡献度。无论对于个险、续收或是银保渠道而言,开发高端客户都是核心所在。但目前保险营销队伍中能够与高净值客户相匹配的业务人员极少,在保险市场转型发展的当今,能快速锁定高净值客户才是安身立命之道。营销人员常见的疑惑有:高净值客户关注点是什么?如何切入保险话题?如何体现专业度?针对以上问题,本课程就如何提升开发高净值客户的营销技能做专项训练,围绕“四商”和“SPIN提问法”让营销队伍快速掌握技能,实战性极强。