第一讲：视野篇- 迎接钻石时代
一、政府政策关注
案例分析：《我不是药神》及政策风向
二、健康大数据分析
案例分析：00后寿命达到100岁的影响因素
三、社会消费升级
案例分析：对于美好生活的向往
四、中产阶级增长
小组讨论：中产阶级定位及安全感的缺失
五、新规对未来重疾的影响
解读：四降一限两不保
1、优化分类：3种核心疾病分为轻、重
2、调整癌症：明确轻症、明确除外
3、增加病种：3种新增重疾
4、扩展范围：移植、搭桥、瓣膜、主动脉手术扩展：
第二讲：理念篇–重疾理念全接触
1、买不买
1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖
A.疾病是每个家庭必须防范的风险
B.用心认知风险，不要死记数字
C.正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害
解读1：全球研究报告《中国城市重疾最新数据报告》
2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知
A.人性对于风险的认知不易察觉
B.保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
C.保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求
3）重大疾病常态化
A.百岁人生不是梦
B.医疗水平越来越高
C.越来越高昂的医疗开支
D.越来越高的治愈率
案例：现代人的生活压力
案例：明星离世的案例
2、加不加
1）90%的客户重疾保障需要升级
2）重疾险额度与家庭其它消费一样，需要不断升级
3、怎么买
1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后
安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险
2）组合购买，一定不能买裸险
3）百万医疗 vs 重疾险
4、买多少
1）对重疾治疗趋势的认知
2）大众家庭的保险配置分类
5、在哪买(本公司健康险核心产品优势)
健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理
6、给谁买
1）家庭理财结构的预算
2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）
直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算
第三讲：技能篇-健康险销售闭环
一、寒暄赞美：接触沟通
1、赞美公式：行为-身份
2、保险顾问的开场白
1）成功的关键：动人的开场白
2）设计专属的新三讲
3）六个轻松的开场白
演练通关10分钟
2、重疾险销售必备理念
1）理赔报告，让销售技能腾飞
2）重疾险发明者的故事
3）重疾险销售应知应会
4）五年生存率概念应用
二、需求挖掘：隐性需求显性化
1、认识客户需求
1）从心理学角度看“需求”
案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦
2）销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试
3）重疾险销售逻辑
场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2、“需求导向，专业销售”SPIN 方法
1）专业核心是销售问题
2）专业能力是制造痛点
3）产品是解决问题的工具
4）促成是赋予产品价值的推动
视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧
三、塑造价值- “三化”销售实战
1、故事化
场景：身边的重疾故事案例；
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2、图像化
1）健康险画图逻辑—— 重疾险
2）健康险画图逻辑—— 医疗险
3）健康险画图逻辑—— 损失险
3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）
场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
四、异议处理 – 万能公式
1、异议处理的万能逻辑
1）同步
2）带领
2、重疾金四大说服要点
1）提前
2）治愈
3）高额
4）省钱
五、顺势促成
1、了解成交的五个条件
2、提出交易的要求（方案）
3、促成的五层方法
第四讲：实操篇- 新政下的抢购策略
1、市场和价格趋势分析
保障上：新规＜旧规
价格上：新规≥旧规
门槛上：新规≈旧规
2、新规落地前，保险到底咋买？
第一步：发个圈
第二步：见个面
第三步：谈一谈
3、十三年一遇行业变革机遇该如何抓住？
1）抢政策
2）抢时间
3）抢客户
4）抢告知
4、案例演练和点评
课程背景：健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的多次调整，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口...当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。
