第一章:保险营销概论
一、保险营销的实质
1、保险营销的概念
2、保险产品的特征
3、保险营销的特征
二、我国保险营销发展现状
1、机遇与挑战并存
2、保险代理人营销是保险营销的主要模式
第二章:保险营销员必备的条件
一、保险代理人的职业定位
1、保险代理人的性质、地位
2、保险代理人的职业规范
二、保险代理人的营销理念与工作态度
1、保险代理人的营销理念
2、保险代理人应有的工作态度
三、保险代理人必备的能力
1、保险代理人的知识结构
2、保险代理人的自我管理能力
第三章:客户管理技巧
一、顾客购买行为分析
1、顾客保险消费动机分析
2、顾客保险需求分析
3、顾客购买决策过程
二、客户开拓技巧
1、发掘潜在客户
2、客户开拓方法
3、客户分类管理
第四章:面谈技巧
一、接近顾客的技巧
1、接近顾客的目的
2、接近顾客的准备
3、接触说明
二、获得顾客好感
1、微笑与赞美的技巧
2、投其所好
3、物的功用
三、应对不同类型客户的营销洽谈技巧
第五章:发掘顾客需求的技巧
一、 识别顾客的保险需求
1、聆听的作用
2、有效地聆听
二、让顾客明确自己的保险需求
1、提问的作用
2、问题的类型
3、提问的设计
第六章:客户拒绝的处理技巧
一、正确面对顾客拒绝
二、处理顾客拒绝的技巧
1、处理顾客拒绝的基本原则
2、处理顾客拒绝的方法
3、处理顾客拒绝的基本步骤
4、常见拒绝处理的示范
第七章:说明的技巧
一、保险产品利益阐述
1、认识保险产品的特性、功能与利益
2、把保险特点转化为顾客利益
二、保险方案建议书的应用
1、保险方案建议书的制作
2、保险方案的有效说明
第八章:促成的技巧
一、创造促成的条件
1、促成的条件
2、促成的要领
二、识别客户的购买信息
1、语言购买信号
2、肢体语言购买信号
三、抓住成交机会
1、常用的促成方法
2、促成的动作细节
3、客户促成的技巧
四、告别客户的注意事项
1、成交的辞别
2、未成交的辞别
第九章:售后服务的技巧
一、水滴石穿的售后服务
1、售后服务的内容及作用
2、客户关系的日常维护
二、客户关系的事件营销
1、递送保单的服务技巧
2、理赔服务技巧
3、特别的祝贺
第十章:团队建设活动
课程背景:如今社会,保险公司很多,保险的品类也繁多,作为一名保险人员,我们怎么样才能让顾客选择我们,选择我们的保险呢?想要做好保险这行业,想要在保险这个行业里如鱼得水,日进斗金,想要把保险销售出去,首先应该去了解顾客的需求,找到顾客的茫点和痛点,然后再针对性的进行营销。多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识,以为递上名片客户就认识自己了!而此套营销策略更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖,从而达成顺理成章的推荐给客户需要的保险产品,不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。