第一篇：谈判的方法和意义
一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
1、谈判的定义及其特征
2、如何运用谈判中的资源分配
3、谈判会经历哪些阶段？
4、谈判的影响因素有哪些？
5、如何选择谈判的战略？
6、什么是谈判战略里面最重要的因素
7、谈判的风险
8、交易交换和关系交换在谈判中作用
9、案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择
二、谈判的利益、立场与策略
1、商业宏观转折
2、利益点与关系
3、主谈判和配合
4、底线和博弈
5、目标与风险
6、信任和关系
7、双赢与实力
8、预习及授权
9、谈判的流程与准备
10、谈判的策略
1）寻找共同点
2）外部因素影响
3）信息与对称
4）城下之盟？
11、如何预防与突破僵局
12、谈判过程中的睿智
13谈判与契约
14七大谈判成交秘诀
1）认定成交秘诀
2）细节问题秘诀
3）采取行动秘诀
4）未来行动秘诀
5）第三人推荐秘诀
6）免费赠送秘诀
7）直接成交秘诀
15、如何化解冲突与矛盾
第二篇：商务谈判技巧与策略
1、谈判的主要环节
2、谈判的基本步骤
3、谈判心理分析
4、买卖方双方优劣势技术分析
5、谈判议价通用技巧
6、谈判议价分类技巧
7、影响谈判的五大障碍
8、谈判的三种场景
1）与谈判有关的内部沟通—上司、部属等
2）为完成供销任务的部门间沟通
3）与谈判方之间双方利益分配的协商、妥协与沟通
9、成功谈判者的素养
1）本行业本专业的行家
2）对谈判的规划能力
3）清晰而敏捷的思路
4）强烈的成功欲
5）对他人意见的采纳能力
6）自制力
7）懂得一点心理学----善于倾听与揣摩
8）察言观色
9）以柔克刚
10）团队人员的互相补充与配合
10、商务谈判风格
1）犹太人的谈判风格
2）有备而来----阅读分析资料,甚至购买情报
3）高效率----直入主题,重视细节
4）精于计算----迅速得出相关结果与利润数
5）记录每次谈判内容----迅速回忆,精确告知前后数据变化
6）表态明确----交代清晰,决不含糊
11、成功谈判的阻碍
1）个人风格与谈判抵触-对方态度强硬,物以类聚的体现
2）以前和对方有过矛盾-冤家路窄
3）认为谈判是输和赢的关系-赢了对方,输了自己
4）无法实施持久战-本次谈判时间紧迫
5）谈判方权限不足以达成协议-受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展
12、谈判的步骤
1）签约前谈判
建立谈判小组--进行内部分工，派定主谈手，谈判桌上角色分明，相互配合
2）询价与议价技巧
3）要注重战略战术和技巧的运用
课程背景：在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格该如何根据形势调整？公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？
