前言:门店的四项收入
第一讲:健康顾问积极心态的建立
1.爱岗敬业、职业责任
2.与公司站在同一阵线
3.乐于助人的态度
4.焦点导引思想
5.大量工作忘记伤口
6.忠诚比能力更重要
7.勤奋与感恩
第二讲:赢在起点——接待顾客八礼仪
1.注意接待顺序、接一顾二招呼三
2.百问不厌、一视同仁
3.个人外在的形象就是公司的形象
4.微笑服务“四个结合”
5.塑造优质的销售服务工作环境
6.有自信的肢体语言体现品牌
7.用赞美接近客户
8.四步五缘法套近乎
第三讲:做好门店陈列
1.做好门店陈列的六大好处
2.店铺陈列规划设计
3.终端店铺陈列的关键点
4.店铺布局规划——分区管理
第四讲:做好促销活动
1.促销八步骤解析
2.促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)
3.促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备)
4.促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户
第五讲:健康顾问完美的待客之道
1.掌握接近客户的时机
2.健康顾问等待销售时机时的注意事项
3.健康顾问身体姿势的不良习惯
4.结帐作业不容忽视
5.电话的应对方式
6.成功的案例分享
第六讲:应对顾客销售七流程
1.销售七流程
第七讲:门店健康顾问员开场技巧
1.基本认知:碎话+询问+三种顾客反应
2.技巧一:新的…
3.技巧二:项目与计划
4.技巧三:唯一性
5.技巧四:简单明了
6.技巧五:重要诱因
7.技巧六:制造热销的气氛
8.技巧七:老顾客开场技巧
9.成功案例分享
第八讲:如何讲解产品
1.下降讲解法
2.对比讲解法
3.NFABE讲解法
4.USP讲解法
5.构图讲解法
实战练习:构图技巧,让顾客自己说服自己
第九讲:健康顾问如何处理顾客反对问题
1.技巧一:接受、认同赞美
2.技巧二:化反对问题为卖点
3.技巧三:以退为进
4.技巧四:关注顾客的“非语言信息”
5.具体反对问题处理
第十讲:健康顾问如何激发购买欲望、挖掘客户技巧
1.技巧一:用如同取代少买
2.技巧二:运用第三者的影响力
3.技巧三:善用辅助器材
4.技巧四:运用人性的弱点
5.技巧五:善用参与感
6.技巧六:善用占有欲
7.技巧七:引导焦点
8.成功案例分享
第十一讲:掌握结束销售的契机
1.当机立断,购买欲望高点成交
2.健康顾问员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3.语言、行动,一气呵成
4.识别顾客结束语言的讯号
5.识别顾客结束肢体语言的讯号
第十二讲:健康顾问常用缔结的八种技巧
1.技巧一:替客户做决定
2.技巧二:有限数量或期限
3.技巧三:推销今天买
4.技巧四:假设式结束法
5.技巧五:邀请式结束法
6.技巧六:法兰克结束法
7.技巧七:门把法
8.技巧八:亲情促成法
第十三讲:健康顾问如何处理门店常见价格异议
1.主事者的态度
2.具体的价格异议
3.抗住价格的八种方法
第十四讲:健康顾问如何做好连带销售
1.连带销售原因
2.容易连带销售的三个时机
3.容易连带销售的三个时段
4.连带销售的出发点
5.连带销售的原则
6.连带销售商品相加等于整数原则
7.付钱不等于销售结束
8.连带销售四大系统
第十五讲:商谈六原则
1.处理异议前先处理心情
2.不要急于解释
3.感觉是会积累的
4.从回答中整理客户需求
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事
第十六讲:健康顾问询问顾客六技巧
1.FORM公式了解需求
2.NEADS公式了解需求
3.不要连续发问
4.不要否定顾客
5.尽量用封闭式问题
6.不要答非所问
第十七讲:健康顾问如何做好顾客转介绍
1.顾客转介绍的好处
2.顾客为什么不会做转介绍
3.顾客为什么会做转介绍
4.怎样才能让客户转介绍
5.转介绍的最佳时机
6.转介绍客户的类型
7.转介绍的注意事项
第十八讲:门店与顾客保持良好互动
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.如何要客户资料
4.运用科技宣传与增值
5.做好顾客归属感做好商家联盟
6.长期与VIP沟通的十种方式
7.公益活动提升销量
8.解决顾客投诉八步骤
9.避免常用错误道歉语
备注:课后学员自由提问,老师现场回答