第一讲:新零售银行时代的客户经理
一、客户期望及需求的变革
1.客户理财需求复杂化
2.客户理财渠道多样化
3.客户理财体验丰富化
二、人工智能时代的严峻挑战
1.智能投顾
2.虚拟个人助理
3.服务机器人
案例分享:高盛瑞银的裁员盘点
案例分享:摩羯智投的发展现状
案例分享:首家无人网点的崛起
三、资管新规背景下的财富管理2.0时代
1.资管新规打破刚兑的潜在影响
2.财富管理由1.0时代到2.0时代
四、客户经理未来的核心竞争力思考
1.美国CFP委员会最新教材的启示
2.由“专注事“到“专注人”的蜕变
3.核心竞争力的四项修炼
1)专业力
2)理解力
3)沟通力
4)适应力
第二讲:基金营销综合技能
一、最简单高效的基金营销法
1.这些年银行人营销基金的困惑
2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键
3.理解客户最关心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流动性
故事启发:谈恋爱的类比
4.构建最简单高效的基金营销法
1)收益性:告知预期收益、吸引客户关注
2)安全性:告知安全属性、减轻客户担忧
3)流动性:告知投资时长、给予客户选择
案例分享:利用基金营销法实现单周千万销量
情景演练:利用基金营销法营销重点基金
5.开启全新的基金营销法
二、基金定投营销
1.基金定投的“3W”
1)简单一句话说清楚“定投是什么”
2)定投的优势盘点
3)如何恰当地安排定投
2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销
故事启发:鸡和蛋孰轻孰重?
3.基金定投的实战技能
学习工具:基金定投的常用营销及异议处理话术
情景演练:针对不同类型客户的基金定投营销
三、应对基金亏损客户
1.帮助客户打开“未完成情结”
故事启发:基金亏损客户=情感受挫的女生
2.认清客户的损失规避倾向
3.300名亏损客户的共同见证
4.掌握基金健诊的必备技能
1)常见基金投资误区
2)单只基金诊断要点
3)基金组合诊断要点
团队讨论:现场演示基金诊断
5.运用视觉化工具高效促成健诊客户
情景演练:现场演示画图促成
四、处理特殊客户的有效策略
1.盲目乐观的客户
2.认知失调的客户
3.过度反应的客户
4.相对保守的客户
五、基金营销的展示设计
1.营销展示的设计基本原则
2.展示设计范例:折页设计
团队演练:分组设计基金营销折页
第三讲:贵金属营销综合技能
一、实物贵金属的营销技能
1.贵金属营销第一要点——包装
故事启发:黄金的深远寓意
2.实物贵金属营销的六大妙招
1)风水与生肖
案例分享:狗年生肖压岁金
2)健康与养生
案例分享:北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣
案例分享:银水杯的妙用
3)宗教与信仰
4)文化与习俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投资与增值
案例分享:猴年邮票
案例分享:熊猫金银币
6)收藏与品鉴
3.打造影响人心的贵金属营销环境
案例分享:农行迪士尼主题网点设计
案例分享:中行贵金属巡展感官设计
4.常见的贵金属营销异议处理技巧
学习工具:异议处理话术
团队讨论:设计贵金属营销展板和折页
二、账户贵金属的营销技能
1.账户贵金属的优势和基本操作要点
2.影响贵金属价格波动的决定因素
案例分享:历史终会重演——美联储加息对金价的影响
3.培养账户贵金属交易客户的诀窍
第四讲:保险营销综合技能
一、营销理财型保险的正确姿势
1.保险一句话营销话术的误区
学习工具:正确的保险一句话营销话术
2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险
案例分享:美国的利率市场化改革及影响
团队讨论:资管新规打破刚兑利好保险
3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧
学习工具:常用营销及异议处理话术
情景演练:针对理财到期客户营销理财型保险
4.如何正确处理保险受骗的客户
二、各类型保险产品剖析
1.定期寿险的产品属性及目标受众
1)定期寿险的产品属性
2)定期寿险的目标受众
2.终身寿险的产品属性及目标受众
1)终身寿险的产品属性
2)终身寿险的目标受众
团队讨论:为什么有钱人都那么爱终身寿险?
3.年金保险的产品属性及目标受众
1)年金保险的产品属性
2)年金保险的目标受众
案例分享:那些重视教育金储备的名人们
案例分享:各国领取养老金的年龄一览
4.两全保险的产品属性及目标受众
1)返还型意外险的产品属性及目标受众
2)返还型意外险与消费型意外险的对比
3)返还型重疾险的产品属性及目标受众
4)返还型重疾险与消费型重疾险的对比
5)商业医保与社保医保的对比
5.投资型保险的产品属性及目标受众
1)分红险的产品属性及目标受众
案例分享:国内分红险与香港分红险的对比
2)万能险的产品属性及目标受众
案例分享:个人经验:如何充分发挥万能险的作用
3)投连险的产品属性及目标受众
故事启发:人不能同时追两只兔子
三、解锁保障型保险营销的关键
1.保险的本质
1)行为经济学对人的解读
2)保险的本质是一种投入
2.保险营销的成功关键
1)客户为何拒绝保险的心理剖析
2)扭转客户拒保心理的关键:从“损失”变为“收益”
案例分享:互联网保险的“场景营销“
3.人一生中的八大风险点
四、常见五类客群的保险营销策略
1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:泰康保险《90后保险态度报告》
2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:“稳稳的幸福”不是来自房子,而是保险
情景演练:一位幸福太太的保险规划
3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:年缴百万的年金险规划
情景演练:白手起家企业主的保险规划
4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:老年客户尴尬的争产风波
5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略
案例分享:千万保单的客户心声
第五讲:客户经理的自我修炼
一、客户经理的修行之路
1.专业素养
2.阅历见识
3.为人处事
二、客户经理的开架好书推荐
1.社会心理学著作
2.发展心理学著作
3.沟通心理学著作
【课程背景】:资管新规的出台,标志着财富管理从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置,而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择,全面且深度地掌握两金一险的营销技能,帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。通过多年的实地走访调研发现,银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足:基金营销畏惧开口,亏损客户无法处理;贵金属营销流于表现,无法深挖产品内涵;保险营销浅尝即止,无法认可保险价值。这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上的痛点难点,打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。