第一讲：2019年保险长期期缴产品销售市场分析
一、从国家经济形势预判销售方向
1.供给侧结构性调整，规范金融领域
1）银行业的战略调整保险业务转型
2）银保监会对保险产品战略调整的要求
3）金融业对外开放对金融从业人员的考验
4）无法阻挡高速发展的互联网保险
2.保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择
*解读1：银行资管新规
*解读2：银保监会文件及政策支持
*解读3:2018年保险业经营数据分析
二、国家需要，政策支持，长期期缴产品解决民生问题
1.我国人身保险发展不平衡
2.健康险销售的新增长
3.教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
4.社保养老金无法解决连年递增的养老需求
1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包
2）养老金收支不平衡
3）我国老龄化养老金收不抵支
4）延迟退休的无奈
5.国家需要商业保险解决疾病、教育与养老问题，稳定民生
*解读1：十九大报告
*解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
*解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
*解读4：《中国社会保险发展年度报告2016》
*解读5：博鳌亚洲论坛2018年年会习近平主席对外开放报告
三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障
1.多方竞争，银保从业人员不转型即淘汰
1）保险业迎来了最好的时代
2）其发展充满机遇与挑战
3）提升和淘汰由自己选择
2.把握转型期，稳步练内功
1）转变销售习惯
2）深度掌握保险专业知识
3）由内而外改变
3.把握保险销售的本质
1）了解客户的担忧
2）掌握保险功能
3）为客户解决根本问题
第二讲：客户理财的目的及长期期缴产品的价值
一、认知客户的一生（训练）
1.认知客户一生的风险与责任
2.五分钟打通客户保险理念
3.极致地带有血肉的表述训练
4.直接切入产品
*工具：升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性（训练）
1.用理财话题打开客户的认知
2.用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3.理财三性举例说明
1）银行
2）股票
3）房产
4）保险
三、摸底客户成交保费的方法（训练）
1.分析客户家庭常用的投资理财工具
2.分析四大类理财工具对家庭的作用
3.按照黄金比例配置家庭资产的意义
4.标普平衡图的运用及沟通技巧
5.摸底客户最大成交保费的方法
*工具：标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比（训练）
1.家庭成员抗风险能力分析
2.评估风险承受力划分风险账户
3.根据家庭收入状况做额度配比
4.风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
*工具：风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1.按照功能划分产品类型
2.功能不同解决的问题不同
3.长期期缴产品的功能设计及原理
4.本公司的产品优势解读
第三讲：长期期缴之健康险保额销售法
一、医保能够解决多少问题
1.报销比例
2.报销规则
3.报销药品
4.报销额度
二、商保长期期缴产品的价值
1.商保+社保的销售理念
2.给付型保险的价值
3.深挖客户需要的保额
1）直接损失（医疗保障）
2）潜在损失（康复保障）
3）不少算、不漏算原则
4.保额销售法的应用
三、模拟实战演练
*注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第四讲：长期期缴之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1.我国统账结合的养老模式
2.讲解社保退休工资换算公式
3.养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1.摸底客户养老需要多少钱
2.按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3.长期期缴“年金+万能”保险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择年金产品类型
4）计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1.养老金销售的重点
1）帮助客户存住钱
2）管住客户乱花钱
3）给客户一个确定的未来
2.养老金需要解决的问题
1）什么时候退休
2）退休后打算领多少钱，领多久
3）现在要交多少钱
四、模拟实战训练
*注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第五讲：长期期缴之教育年金储备及销售逻辑
一、客户购买教育年金的心理分析
1.花钱随意无概念无规划
2.孩子教育不能输在起跑线
3.对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
1.熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2.按照客户教育期待核算教育成本
3.选择长期期缴年金+万能保险规划
1）客户年龄
2）客户职业
3）教育支出期及费用
4）平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
*注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
第六讲：长期期缴之大客户传承资金规划
一、客户传承资金的困惑
1.资金安全
2.专属个人
3.控制权掌握
*案例：婚姻资产规划风险
二、长期期缴型保险之年金和寿险在传承中的作用
1.生前传承
2.掌握控制权
3.抵御婚姻风险
4.抵御不孝风险
三、保险在传承中实战应用的核心关键点
1.功能大于收益
2.沟通大于方案
3.共情方能同频
4.合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
*注：按照真实客户设计传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
【课程背景】：自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。然而，保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、年金型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。
