第一讲：科学的理财观
*案例导入：股票达人陈大哥的苦恼
一、理财的概念
1.理财
2.八大规划
3.理财的顺序：先安身立命，后富贵人身
二、家庭生命周期与保险
1.生命周期的五个阶段
1）单身期
2）家庭与事业的形成期
3）家庭与事业的成长期
4）家庭与事业的成熟期
5）退休期
2.各阶段的理财重点
*互动：你处于哪个阶段？有何特点？
三、财富周期与保险
1.财富周期图四个阶段概述
2.创造财富
*思考：过富日子还是稳日子？
3.管理财富
*思考：买什么理财产品合适？
4.消耗财富
*思考：如何做包租婆？
5.传承财富
*思考：怎么传承，孩子更孝顺？
*小组研讨：财富周期与保险的关系？
第二讲：风险与风险管理
*案例导入：流感下的北京中年
一、风险识别
1.风险
2.黑天鹅事件
3.潜伏在身边的五大类风险
1）疾病、残疾和死亡
2）失业风险
3）耐用消费品风险
4）责任风险
5）金融资产风险
二、风险管理的方法
1.风险回避
2.预防并控制损失
3.风险留存
4.风险转移
三、保险的财务管理功能
1.现金补偿
*案例：运用类比法从车险切入人寿保险
2.资产配置
3.强制储蓄
*小组研讨：太多钱放在银行的风险？（花掉、借掉、骗掉、亏掉）
4.资产传承
1）控制财富
*案例：澳门赌王何鸿燊
2）平均分配财富
*案例：有两个孩子和两套房子的杨阿姨
3）扩大财富边界
*案例：瓷砖厂刘老板的保险优化配置
*列名单1：我身边的“刘老板”
第三讲：巧用理财找到需要保障型保险的人
*案例导入：谷歌公司的员工福利
一、保险规划
1.保险标的：左口袋（已获得的财产）、右口袋（潜在的财产）
2.保险规划DOME过程
3.保险规划的好处
二、寿险需求分析方法
1.收入倍数法（双十法则）
2.生命价值法
3.需求分析法
三、为买过保险的客户加一张单
1.加保公式：需求缺口=应备资源-已备资源
2.找到7类需要加保的人
*案例：单薪三口之家王凯的保险规划
*列名单2：我身边的“王凯”
第四讲：巧用理财找到需要分红型保险的人
*案例导入：不差钱的房地产商黄老板
一、有钱人还需要保险的三大原因
1.资产贬值、通货膨胀
2.人性的弱点
3.复杂的情感关系
二、感性的分析方法：前世今生，从今以后
1.了解客户的人文记忆和财务结构
2.了解客户的梦想和担忧
3.保险配置建议
*案例分析：有非婚生子又想过优越生活的李玲
*列名单3：我身边的“李玲”
三、保险的人文关怀
1.保险的类信托特征
2.保险的人性关怀
【课程背景】：伴随着中国经济的腾飞，中国保险业已进入高速发展时代，过去20多年的粗放式的发展取得了丰硕成果，从业人员超过800万。现今，随着客户群体受教育程度不断提高，客户对保险的认知越来越趋于专业化，我们过去的话术和谈资已不能给客户带来舒适的体验。除了讲生老病死，还能讲什么？客户“害怕”业务员，怎么办？如何快速提高专业，让客户信任？如何修炼化繁为简的功力？怎么讲故事才能引起客户共鸣？拔高维度：站在理财框架下看保险需求；强化知识：提炼风险管理的知识与方法；转变思维：从保险销售升级到理财服务；增加谈资：不讲生老病死只讲幸福生活。
