一、互联网时代下的银行电话营销
1.银行客户营销的6大流程
2.互联网时代的电话营销核心价值
3.电话营销与客户的有效提升及留存
4.电销客户资源的且行且珍惜
案例分析：互联网时代下的电话营销新尝试
案例分析：招行摩羯智投的冲击及启示
案例分析：银行APP、公众号与电话营销的联动
二、银行电话营销现有模式分析
1.熟悉客户还是陌生客户？
2.产品推销还是服务优先？
3.大浪淘沙还是锦上添花？
4.重复作业还是每日提升？
5.单独沟通还是整合营销？
录音分析：工行客户经理小林的电话邀约的成功点在哪？
录音分析：建行客户经理的礼品邀约是否有效？
三、银行电话营销的目的
1.成功的电话营销的三项标准
2.电话营销的四大核心目的
1）取得与准客户见面的机会
2）完善专属客户群信息
3）明确客户需求
4）建立客户联络计划
案例分析：财富中心王经理的电话营销要点
现场演练：活期帐户过百万，客户张总如何电话邀约
四、电话营销的准备
1.基本准备三要素：
1）心态准备、声音准备、工具准备
2.声音准备五要素
3.短信预热四项要点
4.短信预热的几种实用方式
案例分析：中行林经理的短信预热
五、电话营销的开场
1.问候和自我介绍
2.询问可以沟通的时机
3.如何建立融洽感
4.四种主要开场方式
5.个性化的开场方式
案例分析：中行林经理的短信预热
案例分析：为客户提供帮助的开场方式
六、电话营销的难点—客户为什么会拒绝？
1.客户电话沟通主要心理：
1）实用心理、便捷心理、自尊心理
2）求知心理、保密心理、求美心理
2.客户电话接听四阶段：
1）敌对、防备、接纳、开放
3.客户各心理阶段的沟通策略及主要行为
录音分析：电话客户的5分钟大逆转
案例分析：敌对期的沟通实例
七、电话邀约的八大常见挑战
1.客户不在本地
2.客户手持外地号码
3.客户对此前服务不满
4.客户投资亏损
5.客户关注礼品赠送
6.客户不来网点办业务
7.客户感觉他行投资更好
8.非客户本人接电话
录音分析：客户直接拒绝带来的电话挑战
录音分析：客户电话拒绝的潜台词
八、电话营销的持续提升
1.电话营销的敏感度与投入度
2.电话营销的三大境界
3.电话营销的场外功夫
4.电话营销与微信营销组合
5.从电话营销到整合营销
录音分析：建行小李电话沟通的行云流水
案例分析：一个简单的银行电话引发的集团式营销
案例分析：三方客户的电话营销迷题
案例分析：微信营销与电话营销的完美结合
九、电话邀约的通关演练
1.电话邀约的通关规则
2.电话邀约分组模拟演练
3.电话邀约实战演练
4.电话邀约点评
【课程背景】：随着互联网时代的来临，银行业竞争日趋激烈，银行营销面临的挑战也越来越大。作为银行营销的日常手段，电话营销发挥着重要的作用。目前客户经理、理财经理间的电话营销能力参差不齐，日常工作中缺乏专业性的训练和指导，甚至会因为电话沟通不当导致客户流失，影响客户提升。本课程深入说明银行电话营销的本质，重点强调存量陌生客户电话沟通存在的提升空间，并通过大量的现场录音分析和实战案例分享，协助客户经理提升电话营销的实战能力，向一线万金的目标不断迈进。
