第一节：客户金融消费心理分析
头脑风暴：一个客户的价值有哪些?
1.客户消费心态的改变
1）理性消费时代
2）感性消费时代
3）感动消费时代
2.客户消费的三大心理
1）趋利避害
2）说透说够
3）物超所值
4）基础满足上述三大心理的做法
3.客户需求层次的表现--冰山理论
1）显性需求--意识到的、表面的、明确的
2）隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的
4.客户人性的特点
案例分享：一森林逃生!!
5.客户典型的四种性格分析-DISC
1）D:支配型
2）I:影响型
3）S:稳健型
4）C:思考型
5）如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
第二节：客户需求挖掘
案例分享：兔子钓鱼
1.KYC技巧
1）个人职业的问句
2）个人家庭情况的问句
3）社会关系的问句
4）投资目标的问句
5）投资年限的问句
6）投资经验的问句
7）现金流量的问句
8）风险承受能力的问句
9）过往投资习惯的问句
演练：KYC实战
2.需求挖掘的步骤
1）观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
2）询问-问出关键需求
3）倾听-听出客户的销售机会点
影片分享：三个业务员的不同销售方式
3.SPIN的四个技巧
1）S: 背景性问题--KYC
2）P: 难点性问题--客户目前存在的问题
3）I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
4）N: 示意性问题--解决方案
4.倾听的艺术
1）眼到-必须直视客户
2）耳到-认真听出客户在意的点
3）口到-必须适时响应客户所说的内容
4）心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
5）手到-适时加上肢体动作
第三节：客户资产配置与综合理财方案设计能力提升
一、国内高资客户现况
二、国内资产配置情况
头脑风暴：资产配置对理财经理有哪些好处
头脑风暴：资产配置对客户有哪些好处
头脑风暴：为何理财经理不愿做资产配置
头脑风暴：为何客户不愿做资产配置
三、资产配置
1.财富管理的4个阶段
1）财富积累
2）财富保护
3）财富增值
4）财富传承
2.资产配置的销售要点
1）多元化
2）改变销售方法
3）呈现出改变后的效果
3.资产配置的5种思路
1）预期收益率
2）对冲风险
3）风险覆盖
4）现金流
5）流动性
4.资产配置的难题
头脑风暴：存款与中收如何取舍
1）效果如何描述
2）不确定条件下如何刻画最大化
5.资产配置的具体案例
6.综合理财方案设计思路
1）目前自身或大环境的情况
2）有哪些不足的地方
3）这些不足会造成哪些危害
4）提出证明
5）承上启下的提出解决方案
6）产品的特质
7）产品的优点
8）产品对客户直接的利益
9）提出相关证明
