第一单元：客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1.金融脱媒现象
2.跨界营销现象
3.零距离营销
4.互联网金融领域四大天王之战
*结论：
1.大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
2.销售模式转型：服务带动销售、零距离营销
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1.冰山模型
1）客户的金融需求
2）客户的心理需求
2.把握人性五大特点
1）人的感受都是对比来的
2）人的服务感受是跟期望值对比来的
3）选择性注意
4）人的本性上会被固定的事物打动
5）人本能的反应
3.银行保险购买与客户人生规划的价值链接
1）现金规划
2）消费支出规划
3）教育规划
4）风险管理和保险规划
5）投资规划
6）退休养老规划
7）税收筹划
8）财产分配与传承规划
第二单元：以客户为中心的期交保险顾问式营销策略制定
一、银行营销理念的转变
1.从以产品为导向向以客户为导向转变
2.零售银行的营销策略
1）零售业务批发做
2）目标客户两手抓
3）将客户“束缚”在银行
二、顾问式营销成交四大关键
1.三交四现原则：成为客户喜欢的人
2.细节决定成败：体贴无所不在
3.理性做事，感性做人：关注他所关注的
1）人际关系重于一切
2）表现同理心
4.保持专业亲和的形象
三、客户典型的四种性格解析
*性格色彩学原理解析
*现场演练：如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
*案例分析：行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案
第三单元：客户经理心态调整与必备技能
一、转型期职业心态调整
1.工作心态修炼
1）把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习
2）明确自己为谁工作
3）改掉拖延的恶习
2.沟通心态修炼
1）宽容他人就是宽容自己
2）学会推崇与赞美
3）发现自身的优势学习别人的长处
3.压力心态修炼
1）立下你的奋斗目标，分解你的行动目标
2）用理性和智慧的心态面对压力，学会缓压和发泄
3）遇到压力要做到“三个学会”
二、客户经理营销能力速成必备三大能力
1.目标与自我管理
1）吸引力法则、自我期许与心态建设
2.量到质的突破
1）走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升
3.综合能力提升
1）渠道、片区开发能力，营销活动组织策划运作能力
第四单元：期交保险客户开拓
一、保险准主顾开拓
1.银行渠道客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
2.自渠道客户分类：六度人脉圈
3.客户开拓方法
1）缘故关系法——缘出第一步
2）转介绍法——培养影响力中心
3）电话行销法——收集名单和资料
4）问卷调查法——借机接触交流
5）交叉销售法——互利合作嫁接
6）目标市场法——适合自己的细分市场
4.客户开拓流程
1）确立目标客户群
2）确立营销目标
3）访前准备
4）准备营销话术
5）建立关键客户档案
二、保险合作渠道开拓
1.选定渠道：重点渠道选定
2.邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访
3.合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式
4.合作实施：合作流程实施
5.合作延续：深挖价值、追踪营销
第五单元：期交全方位营销技巧 –存量客户盘活
一、存量客户邀约预热--微信管户
1.持续获得微信好友
2.好友、画像贴标签
3.接触，完善资料
4.好友分类
5.服务切入讲保险
二、存量客户邀约预热--创新邀约借口（非金融需求满足）
1.厅堂享尊贵
2.积分享好礼
3.购物享优惠
4.活动享快乐
5.生活享品质
三、存量客户邀约预热--网点营业厅氛围营造
1.临街氛围营造
2.网点入口氛围营造
3.柜面氛围营造
4.贵宾室氛围营造
5.外围造势
四、存量客户邀约流程
1.列名单
1）列出名单
2）制定接触计划
*反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
3）间隔式接触
4）客户档案建立
2.发送服务通知短信
1）短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
*案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
2）短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3.电话邀约
1）开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
2）致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
3）敲定时间
4）邀约后归档处理
5）邀约结束后续追踪措施
6）邀约电话异议处理话术
4.案例学习：
1）邀约电话、短信\微信话术
2）信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
3）客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
4）每日计划联络存量临界客户表使用
第六单元：场景演练、技能辅导
*实战演练
1.每位学员课前从系统抽取陌生存量客户名单十个，将客户资料打印出来
2.撰写电话邀约话术，并小组讨论修改
3.实战拨打，成功邀约一名客户到访
*通话录音回放点评
1.每位学员将自己的通话录音发到班级微信群
2.以小组为单位播放录音，互评，挑选小组优秀录音参与PK
3.播放小组优秀录音，瞿老师给予点评和加分
第七单元：创新服务营销模式—保险活动营销
一、服务营销活动分类
1.方案设计技巧
1）成本核算
2）方案设计重点：对网点、对客户
2.创新服务营销活动策划
1）针对客户类型
2）方案设计原理
3）营销活动目标
4）操作方式
*案例分析：圈子营销活动策划，社团、团体、单位营销活动策划
二、营销活动组织策划步骤
1.步骤一：策划调研与分析
2.步骤二：明确定位和目标、确定对象、选择媒介
3.步骤三：方案设计和制作
4.步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5.步骤五：评估和总结
三、五大保险营销活动策划组织思路
1.产品/业务推广会
2.金融投资理财专题讲座
3.兴趣专题沙龙
4.亲子活动
5.厅堂微沙
四、营销沙龙活动组织运作
1.营销活动沙龙实施之632法则
*活动前准备前6步
1）精心策划
2）宣导包装
3）严格训练
4）密集跟踪—行事历执行手册
5）客户回访—邀约三次确认
6）分工准备—功能小组设计原理
*活动中执行3步
1）客户入场
2）现场环节互动
3）沟通促成
*活动后落实2步
*常见问题及解决
1）如何保证客户质量？
2）因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？
3）邀约客户因故未到场如何后续跟踪？
4）如何避免及应对客户中途退场？
5）出现带小孩的客户如何处理？……
2.营销沙龙活动操作手册解析
案例分享：各组营销方案与手册匹配
