第一部分：正确认识保险
*协助学员正确了解保险功能与销售诉求,强化亮点,突出焦点,做针对性的营销
1.保险营销常见问题
2.银行保险优势
3.名人实例
4.案例讨论
5.保险起源简述
6.保险特色与卖点
第二部分：保险的类别与功能
*都是保险,提供保障,但是不同的保险种类提供的保障一样吗?本单元将不同类型保险的保障功能说清楚,讲明白,夯实学员保险功底
1.保险分类介绍
2.人寿保险与产品范例
3.健康保险与产品范例
4.意外险与产品范例
5.小结
第三部分：保险客户分群与销售规划
*忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率
1.客户分群标准流程
2.保险目标客户的分群方式
3.年金险目标客群筛选
4.重疾险目标客群筛选
5.教育险目标客群筛选
第四部分：营销基础功
一、见客户之前,您做足准备工作了吗?本单元针对保险营销前该做哪些准备,如何准备,作重点总结
1.保险销售工具之看懂保险产品折页
2.保险销售工具之营销资料夹
二、保险产品解说大绝招
*同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE 说明法则就是王道
1.FABE 说明法则介绍
2.产品解说几大好用技巧
3.现场演练
三、保险异议问题处理的心法与技法
*客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
1.处理异议问题时的心态准备
2.异议问题处理常用句
3.异议问题处理排球法介绍
4.保险异议问题九宫格介绍
5.现场演练
四、电话约访全流程
*单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏许多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前
1.电话约访常见问题
2.理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3.电话录音观摩
4.电话约访全流程与各步骤说明
5.电话约访全流程小结
6.电话约访检核表介绍
五、保险营销面谈全流程
*根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~
1.保险营销常见问题分析
2.客户需求与保险功能连结三部曲
3.面谈全流程与各步奏说明
六、挖掘客户保障需求(KYC)
*保险营销可不能像一般金融产品营销一样单刀直入切入产品,保险营销的第一步,需要从『解决客户问题』思维导入，前期做好铺垫与客户信息收集,挖掘客户潜在保障需求,才能成功。本单元应用简单 KYC方法与工具,协助您全面收集客户关键信息,做好后续营销铺垫
1.KYC 的重要性
2.案例说明
3.KYC 基础---提问力
4.除了问,您还要会『听』
5.保险销售 KYC 神器---财富保障检视计划
6.财富保障检视计划各步奏说明
7.现场演练
七、保障需求引导
*了解客户信息,挖掘客户潜在保障需求就能成交了吗?答案往往是否定的!只有透过专业化需求引导技巧,将人生各阶段的隐性保障需求激发成显性需求,才是保险成交的关键环节!
1.三大保障需求
2.年金险需求引导工具介绍
3.年金险需求引导各步奏说明
4.现场演练
5.重疾险需求引导工具介绍
6.重疾险需求引导各步奏说明
7.现场演练
8.教育险需求引导工具介绍
9.教育险需求
八、保险产品解说大绝招
*保险产品解说进阶功,运用图像式解说法,搭配 FABE 说明法则,让您保险产品更打动人心,更有说服力
1.保险产品图解法
2.重疾险产品图解法
3.意外险产品图解法
4.年金险产品图解法
5.教育险产品图解法
九、销售促成
*与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
1.促成阶段几件事
2.几种常见的客户购买信号
3.几种常用的促成技巧
4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作
十、售后服务之保单条款解说
*成交,不是销售的终点,而是下一次成交的起点;良好的售后服务才能替您带来一次又一次的回购,保险售后服务始于保单条款解说;本单元为您剖析保单的各部份组成,让您有信心有底气,为客户清楚说明其购买的保险产品内容,保险不再是骗人的!!!
1.保险合同文件
2.合同构成内容
3.保单说明五要点
4.其他应注意事项
十一、群体营销---保险沙龙
*一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,氛围营销---保险沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍保险沙龙举办的方式步奏,与各环节关键点,协助建立基础沙龙运作模式
1.沙龙常见问题分析
2.我们需要的沙龙形式
3.保险沙龙举办各步奏说明
