第一讲:基于客户深度经营的营销理念
一、“互联网+”“利率市场化”下的财富管理现状
1、案例:米多财富的独立理财之路
2、延伸:互联网金融的野蛮生长
3、讨论:银行在财富管理中的优势与劣势
二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
1、以客户为中心VS以产品为中心
三、基于客户经营的高端客户营销
1、讨论:客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?
2、客户经营的4R原则
四、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
1、互动讨论:新常态下银行客户关系面临的最大挑战
2、数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3、客户经营是降低客户流失率的主要手段
4、数据:交叉销售对客户流失率的影响
第二讲:客户的获取、接触与邀约
一、高端客户获客渠道
1、单位营销
2、社区营销
3、媒体传播
4、客户转介
5、活动营销
6、案例:招商银行的媒体传播手段
7、案例:民生银行社区银行的得与失
二、 增加客户接触的成功率
1、客户为什么拒绝跟我们接触?
2、降低失败的风险
3、探测与反馈
4、互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?
5、练习:探测式提问
6、激发客户的好奇心。案例:《盗梦空间》的好奇营销
1)激发客户好奇心的五个策略
2)激发客户好奇心的十条金问句
三、客户邀约的步骤
1、邀约前必须进行的热身动作
2、做一个有吸引力的自我介绍
3、提问收集客户基本信息
4、邀约面谈
5、小组练习
第三讲:客户维护与关系管理
一、我们为什么感觉高端客户这么少?
1、为什么要做好客户挽留?
1)交叉销售与客户挽留的关系
2、最典型的流失特征
3、客户为什么会流失?
1)单一产品的客户流失率最高
2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
4、现有客户分层体系存在缺陷
1)案例:招商银行的客户分层服务体系
5、客户经理在经营上存在缺失
1)案例:“剪羊毛”与“放羊”
二、如何提高高端客户的稳定度
1、客户关系的五个层次
1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?
2)读懂中国文化中的情理法则。案例:公务员客户开发
3)互联网下的客户关系:微信工具
4)互联网下的客户关系:社群营销
2、从关系过渡到专业
案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷
案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?
三、如何提升潜力客户
1、信息收集是基础
2、加大接触是根本
3、产品绑定是工具
4、资产提升是目的。案例:某银行的“客户沸腾计划”
5、基金调仓模块
6、互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理
7、案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?
8、保单检视模块
9、互动讨论:你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?
10、案例:成交300万期缴大单的奥秘
四、事件式营销
1、什么是事件式营销
2、哪些事件可以利用?
3、如何利用事件?
4、案例:生日祝福
五、主要客户群体的经营技巧
1、客户分群营销策略重点
2、私营企业主的经营技巧
3、公务员、事业单位白领的经营技巧
4、企业绩优白领的经营技巧
5、家庭主妇的经营技巧
6、退休人士的经营技巧
第四讲:客户活动与沙龙组织
一、如何组织一场效果显著的沙龙活动?
1、我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题?——形式?客户?邀约?效果?
2、理财沙龙成功的关键
1)形式的创新
2)充足的准备
3)精准的邀约
4)现场的把控
5)后续的追踪
3、理财沙龙的形式
1)案例:理财下午茶
2)案例:财富晚宴
3)案例:养生讲座
二、异业联盟客户活动的组织——互联网时代下营销关键词:跨界
1、案例:理财教育公益行
2、案例:社区O2O联动营销
3、案例:联合房产、汽车联动营销