一、高效沟通对营销工作的重要性
1、沟通能力强的人更善于管理;
2、成功企业经理人的三大能力
1）沟通
2）协调
3）信任
3、新经济时代的信任建立
4、改变的循环
5、对沟通能力的正确观念与心态
二、高效沟通的意义，障碍和原则
1、认识沟通
2、高效沟通的真谛
3、高效沟通的种类
4、沟通的目的
5、高效沟通的基本程序
6、高效沟通的障碍分析
7、有效的高效沟通应注意的要点
8、高效沟通的基本技巧
1）倾听的艺术
2）表达的技巧
3）语言表达的技巧
4）非语言表达的技巧
5）超语言表达的技巧
9、回馈的方式
10、同理心的运用
11、尊重的遣辞用语
12、高效沟通的模式
13、理性沟通的习惯建立
14、非理性沟通的省思
15、客观周延且正向思维的沟通习惯
16、了解不同风格人，调整自己的沟通风格
三、做好与客户沟通前的准备工作
1、对产品保持足够的热情
2、充分了解产品信息
3、掌握介绍自己和产品的艺术
4、准备好你的销售道具
5、明确每次销售的目标
四、怎样设计你的问题？
1、避免问简单的是非问题。
2、寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
3、按照九种人格特质设计你的问题。
4、问题的发问与跟进技巧
5、试探性提问技巧
五、电话沟通技巧
1、销售人员的3A技巧
1）态度－Attitude (礼仪)
2）方法－Approach（语言）
3）表现－Appearance （外观）
2、语言表达技巧
1）选择积极的用词与方式
2）善用“我”代替“你”
3、电话中的沟通技巧
1）接听、拨打电话的基本技巧
2）接打电话的六大注意要点
4、如何让自己的声音更有魅力
1）发问技巧和倾听技术
2）认同心和快速理解
3）有效聆听的准则突破障碍
4）转接电话的三个要点
5）应对特殊事件的技巧
5、做一个好听众
六、有效应对客户的技巧
1、巧妙应对客户的不同反应
2、不要阻止客户说出拒绝理由
3、应对客户拒绝购买的妙招
4、分散客户注意力
5、告诉顾客事实真相
七、与客户保持良好互动
1、锤炼向客户提问的技巧
2、向客户展示购买产品的好处
3、使用精确的数据说服客户
4、寻找共同话题
八、准确捕捉客户的心思
1、真诚了解客户的需求
2、把握客户的折中心理
3、准确分析客户的决定过程
4、对症下药地解决客户疑虑
5、了解客户内心的负面因素
九、做好沟通之外的沟通
1、消除客户购买后的消极情绪
2、主动提供优质售后服务
3、对客户应说到做到
4、使客户保持忠诚
5、总结销售中遇到的问题
6、与客户建立持久而友好的联系
十、阐述并强化客户购买欲望
1、获得竞争优势
2、对“产品和服务”进行竞争力分析
3、制定竞争展示方案
4、确定长处与不足并做到扬长避短
5、克服竞争威胁
6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
7、展示增值利益
1）讲授法
2）案例研讨
3）小组讨论
4）小组发表
