第一部分：银保渠道存量客户经营 一、存量客户盘活业务模式 1.存量客户是业绩的根本 1)存量客户分级服务管理的重要性 2)存量客户对我们服务满意度调查 3)存量客户目前面临的问题及对应解决方法 4)存量客户遭受亏损时的服务模式 5)存量客户转介绍客户 2.如何唤醒存量客户 1)休眠户理财心理及行为分析 2)休眠户的理财痛点 3)休眠户的理财潜能挖掘 4)由休眠户特质分析决定盘活点 3.有效盘活存量客户的步骤及模式 1)存量客户实施分级 2)存量客户服务小组的编组 3)目标设定及激励考核机制 4)与客户建立1对1联络 5)举办大型客户增值活动 二、如何运用财富管理方法重新盘活存量客户 1.财富管理对存量客户的帮助 1)财富管理的基本定义 2)财富管理的程序 3)财富管理能够带给客户的利益 2.客户理财价值观的分析及教育策略 1)投资价值观的类型及扭曲 2)对客户的理财再教育是值回票价的 3)理财教育没有最好,只有更好 3.如何提供客户合适的财富管理建议书 1)从重新认识客户开始 2)搜集更多客户信息并纪录 3)客户分层服务策略执行 4)提供合适的财富管理建议书 5)要求满意的客户转介新客户 三、存量客户的讯息管理系统 1.CRM策略的应用 1)重要栏位的建立(资产、理财经验、风险属性…) 2)根据客户属性推荐合适产品 3)产品到期的提醒与续购产品建议 4)客户的讯息需求如何有效满足 2.存量客户的客户咨询常见问题与对策 1)客户对讯息的要求 2)客户对产品的要求 3)客户对服务的要求 四、存量客户如何成功挽留及维护 1.客户变化分析 1)其他行业方面的竞争 2)其他投资工具的加入 3)服务以及产品的定位 4)多元化的客户 2.如何做好成功挽留客户 1)和客户之间的氛围 2)查询客户言外之音 3)如何引导客户和应对策略 4)后续跟踪
第二部分：银保渠道高端客户的服务与经营 一、高端客户维护 1.高端客户维护三块基石 1)情感维护 2)产品维护 3)附加值维护 2.高端客户维护“四化” 1)短信告知经常化 2)售后服务精细化 3)贵宾服务人性化 4)产品组合动态化 3.客户维护方式 1)日常维护计划制定 2)事件维护内容与频次 3)专属客户经理核心服务内容 4)客户关系生命周期管理 二、客户互动管理 1.客户抱怨管理 2.客户异动处理及挽留 3.高端客户异动分析报告 4.重大财经事件 三、高端客户经营 1.高端客户必买保险的四大理由 2.做高端客户的六大策略 四、高端客户事件驱动营销管理 1.事件驱动营销管理原则 1)时效性原则 2)需求导向原则 3)成本效益原则 4)合规运营原则 2.重大财经事件处理原则 3.重大财经事件处理流程 4.事件分析 5.事件维护
第三部分：客户资产配置面谈技巧 一、客户资产配置面谈九大步骤 1.自我介绍 2.建立轻松良好关系 3.道明来意 4.安排双方坐位 5.介绍公司背景 6.资料收集 7.重申客户的需要及预算 8.确定下次会面时间 9.道明下次面谈的目的 二、销售面谈的异议处理 1.常见的三类异议 2.异议处理的技巧 |
