一、多大的成交金额算“大额”
1.我们心目中的大额
2.真正的“大额”
3.客户愿意花多少钱购买保险
4.客户不会明说的那些话
5.找准突破口
二、客户的痛点解析
1.家庭财富分配
2.家庭财产继承
3.家庭资产规划
4.财富控制权的重要性
5.婚姻中的财富问题
6.财富的代际传承
7.创业中的金融流动性悖论
8.家庭与企业的财富隔离
9.意外和疾病对财富的影响
三、沟通中的表达方法
1.弱化“销售”的感觉
2.推心置腹
3.换位思考
4.教客户选择而不是叫客户购买
四、现场演练
1.分组演练
2.讲师点评
课程背景:年金型保险产品和分红型保险产品是银行零售渠道中收的重要来源,但与此同时它们也是销售难点。销售年金和分红保险,找准客户的需求点非常重要,那么客户常见的需求点又有哪些呢。本次课程将会为学员带来多种不同类型客户的需求点,开拓销售人员的思路,让学员在销售过程中能够激发客户自主购买的欲望,并进一步提升成交金额。