一、课程导入
1、技能发展模式介绍
2、需求导向式销售的流程与客户购买原因
3、销售过程中的“四大障碍”
4、“漏斗原理”
二、销售流程—准客户开拓
*章节目标：获得足够多的准客户名单
1、准客户开拓的原则
2、准客户开拓的来源
3、转介绍开拓法—6-3-3转介绍法
4、观看视频
5、角色扮演训练
6、反馈、总结点评
三、安排约访
*章节目标：获得面谈的机会
1、约访对象的心理分析
2、常见的约访方式
3、电话约访的准备
4、电话约访的步骤
5、观看视频
6、角色扮演训练
7、反馈、总结点评
四、接洽
*章节目标：让客户同意收集资料
1、接洽时的准客户心理分析
2、接洽时的关键要素
3、接洽时的问题处理
4、观看视频
5、角色扮演训练
6、反馈、总结点评
五、收集客户资料
*章节目标：获得客户的个人事实性资料；获得客户的感性资料；发现客户的需求；找出客户的保费预算；要求转介绍名单
1、如何收集有价值的客户资料
2、常用的客户资料收集工具及示例
3、观看视频
4、角色扮演训练
5、反馈、总结点评
六、寻找购买点
*章节目标：确认事实性资料；重述感性资料；将客户关心的问题排定优先顺序；就保费预算额度的范围达成共识
1、寻找购买点的沟通要点
2、为下一次面见做准备的要点
3、观看视频
4、角色扮演训练
5、反馈、总结点评
七、设计解决方案
*章节目标：设计满足客户需求并具有吸引力的方案
1、设计解决方案的出发点和需要考虑的因素
2、设计解决方案过程中的特定情况处理
3、解决方案呈现的要素
八、方案说明
*章节目标：帮助客户理解并认同方案利益；促进客户做出购买的决策
1、方案说明的步骤
2、常用的促成方法
3、观看视频
4、角色扮演训练
5、反馈、总结点评
九、递送保单
*章节目标：让客户获得满足感；为下一次销售做准备；要求转介绍名单；建立专业信誉
1、出单前应注意的事项
2、递送保单的步骤
3、保单说明的要点
4、观看视频
5、角色扮演训练
6、反馈、总结点评
十、售后服务
*章节目标：使客户持续满意；建立与客户的信任关系；提高公司信誉；进一步拓展业务
1、售后服务的重要性
2、售后服务的基本要素
3、售后服务的层次
十一、课程回顾与总结
1、需求导向式销售流程
2、客户的购买原因
3、漏斗原理
4、技能发展模式
5、快速行动并持续实践
6、三项简单原则
课程背景：2002年引过自美国寿险行销调研协会（Life Insurance Marketing and Research Association） 2009年、2017年经过两次本土化优化课程，更贴近时代，贴近保险营销训练，更贴近保险一线市场。
