单元一：年金保险再认知
一、年金保险的概念
1.年金保险的基本含义
2.年金保险的基本特点
3.年金保险同其它人寿保险的本质区别
1)年金保险同两全保险的区别
2)年金保险同终身寿险的区别
4.年金保险销售中的致命误区
1)关于年金保险的一些探讨
a)小组研讨：我们过去是如何销售年金保险的？客户最常见的异议有哪些？我们主要的困惑是什么？
b)小组发表
2)从网上关于年金保险对比的文章看客户认知和需求
3)讲师总结：我们在销售过程中对于年金保险的认知发生了严重偏差
4)年金型保险的内部收益率计算方法
二、年金保险的种类
1.养老年金保险
1)按领取方式分
a)短期领取型
b)快速返还型
c)标准养老型
2)按被保险人分
a)个人年金
b)联合年金
c)最后生存者年金
d)联合及生存者年金
3)按缴费方式分
a)趸交年金
b)期交年金
4)按领取方式分
a)即期年金
b)延期年金
5)变额年金保险
2.教育年金保险
1)主要特点
2)缴费方式
3)保障范围
单元二：年金保险的主要功能
一、年金保险的基本功能
1.年金保险是储蓄的得力助手
1)课堂互动：坚持二十年或者更长的储蓄方式容易吗？
2)小组研讨：不能长期坚持储蓄的原因大起底（原因越多越好）
3)小结论：年金保险的强制性储蓄方式能够帮助家庭进行有计划的储蓄
2.年金保险的储蓄方式是相对便宜的条件
1)课堂互动：准备一份养老金的方式有哪些？
2)小组研讨：罗列出各种养老金准备方式的优点和缺点（越详细越好）
3)小结论：年金保险的储蓄方式更简单、更方便
3.年金保险是一项完善的理财计划
1)沙盘推演：一位医生的烦恼
2)小组发表：我们的解决方案
3)小结论：用年金保险理财更安全、更有效
二、年金保险的特殊功能
1.面临财产分割时，养老保险具有无比的优势
2.面对夫妻一方早逝的风险时，养老保险更加高效
3.教育保险时培养一个体谅和孝敬父母孩子的最佳工具
4.教育保险是伴随着父母爱心的最佳工具
单元三：养老年金保险销售技巧和话术
一、销售技巧
1.探寻需求的基本技巧
1)客户画像的KYC工具
2)小组研讨：KYC工具规划
3)小组发表和讲师总结
2.提问技巧——SPIN话术
1)背景性问题规划
2)痛点或难点性问题规划
3)暗示性问题规划
4)养老年金保险SPIN话术示例
3.投保技巧
1)投保人和被保险人的选择
2)保险金额的选择
3)附加险的选择
二、话术训练
1.小组研讨：我们的养老年金销售话术（SPIN）
2.角色扮演：小组内部进行角色互换的话术演练
单元四：教育年金保险销售技巧和话术
一、销售技巧
1.探寻需求的基本技巧
1)客户画像的KYC工具
2)小组研讨：KYC工具规划
3)小组发表和讲师总结
2.提问技巧——SPIN话术
1)背景性问题规划
2)痛点或难点性问题规划
3)暗示性问题规划
4)养老年金保险SPIN话术示例
3.投保技巧
1)投保人和被保险人的选择
2)保险金额的选择
3)附加险的选择
二、话术训练
1.小组研讨：我们的养老年金销售话术（SPIN）
2.角色扮演：小组内部进行角色互换的话术演练
单元五：年金保险销售中常见的客户异议和处理技巧
一、客户产生异议的主要原因
1.感觉回报较低
2.担心储蓄期间太长
3.担心家庭成员出现变故
4.其它常见的担忧问题
二、处理客户异议的基本流程和技巧
1.异议处理的流程
2.异议处理的LSCPA五步法则
3.异议处理的PCAI话术介绍
4.小组研讨：我们的PCAI话术
5.角色扮演：小组内部进行角色互换的话术演练
三.课程总结
课程背景：年金型人寿保险目前在保险公司个人代理渠道、团体保险渠道和银行保险渠道都是热销的保险品种。这其中的原因有两点：一方面，随着科技的发展，人均寿命在不断地增长。养老越来越成为每个人都必须要考虑的事情，从退休后要做什么，到需要多少资金，现在的青壮年人群都在思考这个问题，都希望为自己的老年生活多加一份保障。另一方面，现代社会养育一个孩子的成本非常高，而家长们的生活压力也很大。如何为孩子储备教育金，如何保证孩子的教育问题不会因为父母因为意外或健康问题提前离世而陷入困境，这也是现代家长们的担忧。但在销售端，很多客户经理、理财经理由于生活阅历和知识结构的限制，对于这一类同生活密切相关的保险产品销售上缺乏足够的认知，也缺乏相应的销售支持工具。因此，如何加强这方面的专业培训、系统化的辅导和训练已经成为了保险公司、银邮代理渠道等机构主管们的热切关注。
