导论：
一、宏观分析：国运蒸腾下的中国经济
二、当前财富管理和资产配置的关键词
三、客户经理的角色价值
四、课程内容与课程期待
第一讲：理念：资产配置与财富管理
一、为什么要资产配置：恐吓OR信仰
二、什么才是好的资产配置？
三、营销进化的五个层次
四、解决问题的四种方法
第二讲：资产配置：常规客户资产配置基础
新客户营销全景图：客户初访-建立联接-了解客户-量身配置-售后跟踪
情景1：如何了解客户的资产配置需求？
1、投资要素：不可能三角
2、KYC——了解客户需求
1）客户需求的本质：痛点、爽点、痒点
2）抓住痛点就是抓住了人最底层的恐惧
3）抓住爽点就是抓住了人最显性的情绪
4）抓住痛点就是抓住了人最深层的渴望
情景2：如何为新客户资产配置？
1、美林时钟在中国的应用
2、标准普尔配置模型的启示
3、生命周期配置指导原则
4、经典金字塔配置模型
情景3：如何为客户配置权益资产？
1、权益为王：说服客户买基金的切入点
2、影响最大的五种投资行为偏差
第三讲：财富管理：高端客户资产配置优化
老客户配置优化全景图：访前准备-深挖需求-优化配置-售后跟踪
情景4：如何深入分析客户需求并优化配置？
一、深挖客户需求
1、四类高端客群的分析：企业高管、高知群体、富太太、企业主
2、财富管理法商小课堂：保险能解决传承问题么？保险能否实现婚姻财富保全？共同富裕下的税制改革趋势？保险能不能隔离债务？
3、客户现状分析三要素
4、自我准备分析
5、KYC——识别客户特质
1）人的性格特质
2）不同性格特质导致不同行为
3）了解你的客户：客户四种类型
6、KYC——了解客户的“三重门“
工具：客户特质考察积分卡
工具：特质沟通法
工具：人设提问法（话术展示）
工具：需求矩阵——客户洞察工具
二、资产配置的优化
1、优化五方向
2、产品销售的秘密：信用为王，服务创造价值
1）FABE销售法则
2）五信法则
3）匠心法则
4）流量法则
工具：为爱投资表
情景5：如何处理产品表现不好导致的客户异议？
1、消息通报：快乐痛苦四原则
2、产品表现：缓解四法&管理四法&共情沟通
3、共情沟通公式
总结：课程的收获
课程背景：眼下的零售银行市场，大家都在讲“资产配置“。但在实际工作中，一线营销人员往往面临着三个最基本的困惑：一是如何有效说服客户进行资产配置？二是如何将资产配置和产品销售有机衔接？三是好的配置标准是否等同于高收益？那到底什么是资产配置，而资产配置到底是要做什么呢？以上困惑的存在，源于往往我们会把资产配置当成是一种专业技术，而本门课程想要带给学员的理念是，最好的配置不一定是收益最高的，但一定是最满足客户需求、最能为客户解决问题的，资产配置不仅是技术，还是为客服务的态度。资产配置是服务客户的手段而不是目的，产品销售是资产配置的结果而不是动机。不要为了“配置“而”配置“，要让”资产配置“成为营销和服务客户的”利器“而不是”桎梏“。
