第一项:运筹帷幄:围绕“一个战略核心”
现状讨论A:员工的归属感、成就感、获得感为什么越来越低?
现状讨论B:客户的忠诚度、贡献率、转接率为什么越来越低?
案例分析A:某银行针对中产类客户的“1+N”服务模式
案例分析B:某银行针对返乡类客户的“邻里”执行模式
核心1:战略定位以“一体两翼”为核心
核心2:运营管理以“内外两精”为核心
核心3:绩效考核以“东成西就”为核心
第二项:价值主张:突出“两种经营模式”
现状讨论A:企业发放年终奖的目的是什么?
现状讨论B:海底捞为什么让人感觉是服务好而不是菜品的味道好呢?
案例分析A:某优化老城区网点制定“掘金阵地战”的执行模式,让业绩翻一番
案例分析B:某银行市场型网点制定“整合生意圈”的执行模式,存贷新增9.2亿
模式1:【对私】以客户为中心的“同心圆靶心模式”
模式2:【对公】以市场为导向的“单条线聚合模式”
第三项:持续精进:深化“三项重点工程”
现状讨论A:客户愿意到我行来办理业务的理由有几种?
现状讨论B:你手中的产品是“裸奔型”还是“价值型”?
案例分析A:某银行针对零售客户,执行“七个一”工程
案例分析B:某银行服务信贷客户,执行“五个不”工程
工程1:品牌形象工程(网点亮化、互动视觉、主题场景等)
工程2:社会民生工程(乡村振兴、党建引领、普惠金融等)
工程3:产品组合工程(横向组合、纵向组合、回形组合等)
第四项:责任落实:贯彻“四条运营主线”
现状讨论A:执行力不强的原因是“不会”还是“不愿”呢?
现状讨论B:各业务条线的岗位联动为什么一直很难推进和融合发展?
案例分析A:某行长带领员工玩推理“剧本杀”的背后原因
案例分析B:某银行开展管护客户的15天期限大挪移
主线1:管理带动“责任线”(担责、分责、当责等)
主线2:绩效推动“奋斗线”(荣誉、期望、保障等)
主线3:客户触动“场景线”(利益、权益、效益等)
主线4: 岗位联动“协同线”(省力、省钱、省心等)
第五项:层次分明:坚守“五个全轴布局”
现状讨论A:一季度是“开门红”,二季度是什么红?
现状讨论B:作为管理者的你,你有一张全年作战地图吗?
案例分析A:某银行春季开展“一封家信”活动,升级成交4800位VIP客户
案例分析B:某银行夏季开展“三二一零”活动,一个月净增1300余户商家开户
全景1:时间线·全年红的“日周月”全景规划
全景2:一季度·开门红的“靶心战”全景规划
全景3:二季度·接力红的“保卫战”全景规划
全景4:三季度·持续红的“车轮战”全景规划
全景5:四季度·满堂红的“策反战”全景规划
第六项:提质增效:深耕“六大目标战场”
现状讨论A:为什么说“存量是一座未挖透的金矿”?
现状讨论B:他行VIP客户能否享受我行VIP客户的服务待遇?
案例分析A:某银行拍摄“反串舞蹈”短视频深耕存量客户
案例分析B:某银行网点用“作战地图”深耕区域市场
战场1:迎战厅堂(咨询客户、办理客户、观望客户等)
战场2:深挖存量(存款客户、贷款客户、理财客户等)
战场3:亲邻社区(同龄客户、同利客户、同好客户等)
战场4:普惠商区(临界商户、市场商户、结算商户等)
战场5:赋能园区(工业园区、创业园区、产业园区等)
战场6:振兴农区(主导农业、返乡人员、创业人员等)
第七项:精准施策:明确“七个执行步骤”
现状讨论A:一个关系很好的客户为什么会拒绝你?
现状讨论B:成功的营销经验为什么很难复制推广?
案例分析A:一家三甲医院的“四步”切入点,成功营销5个亿
案例分析B:一家安装8台POS机的连锁企业,还有营销机会吗?
步骤1:找到触点(时间、地点、人物等)
步骤2:亮出痛点(痛点、堵点、难点等)
步骤3:给到诱点(产品、方案、资源等)
步骤4:扩大痒点(期望、困惑、疑虑等)
步骤5:破解疑点(信任、同业、产品等)
步骤6:谈论爽点(利益、权益、效益等)
步骤7:传递裂点(转介、邀约、回馈等)
第八项:攻防兼备:常备“八套营销策略”
现状讨论A:《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现党建联动的转换?
现状讨论B:热播电视连续剧《三十而已》是否可以借势营销银行理财产品?
案例分析A:看一个房产海报,营销近600套房产按揭
案例分析B:抓住一部电视剧,一周揽储近1亿元存款
策略1:自媒引流法(传媒、自媒等)
策略2:拼式裂变法(拼团、拼单等)
策略3:江湖救急法(政策、困局等)
策略4:优势变现法(人脉、地域等)
策略5:步步为赢法(权益、利益等)
策略6:扶持惠民法(让利、限时等)
策略7:活动延展法(生态、产业等)
策略8:只借不还法(借势、借智等)
第九项:提质增效:服务“九大关键会议”
现状讨论A:银行举办的客户互动体验活动,客户参加的愿意为什么不强烈?
案例分析A:一场线上直播“产品发布会”,引流近千户测试
案例分析B:走进物流企业的座谈会,营销71户经营贷客户
会议1:整合资源的“合作联谊会”
会议2:旺季营销的“项目启动会”
会议3:两会精神的“政策解析会”
会议4:疑难杂症的“现场办公会”
会议5:政策扶持的“产品发布会”
会议6:上门服务的“万千座谈会”
会议7:客户回馈的“百场沙龙会”
会议8:投资理财的“趋势分析会”
会议9:年终总结的“贡献表彰会”
第十项:团队激励:完善“十项竞赛奖励”
现状讨论A:银行个别的问题员工真的有问题吗?
现状讨论B:有效的竞赛奖励是是形式重要还是一种仪式重要?
案例分析A:一座奖杯对一个家庭的重要性
案例分析B:某员工连续上班35天,行长做的“心灵按摩”
奖励1:竞赛奖励(绩效奖励、红包奖励等)
奖励2:荣誉奖励(授予名誉、时时奖励等)
奖励3:晋升奖励(职级晋升、职务晋升等)
奖励4:关怀奖励(生活奖励、精神奖励等)
奖励5:超标奖励(休假奖励、报酬奖励等)
奖励6:个人奖励(教育奖励、福利奖励等)
奖励7:家庭奖励(旅游奖励、家政奖励等)
奖励8:家族奖励(利益奖励、权益奖励等)
奖励9:贡献奖励(名誉奖励、合作奖励等)
奖励10:客户奖励(名誉奖励、利益奖励等)
课程背景:疫情改变了世界经济运行的态势,带来的深层次的冲击不断显现,世界各国都面临稳经济、保民生的艰巨任务。在后疫情时代,我们国家的金融政策又给了更多的顶层设计,政策制定也愈发明晰,监管态度趋严,监管创新也在不断提速。那么,面对同业竞争愈加激烈,营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出,商业银行又该如何突破现状,打破思维局限,在有限的时间内,能快速、准确的制定全行社的旺季营销战略布局、策略制定、战术执行、产品赋能、营销模式、团队管理等方面、快速促进经营业务指标完成和市场份额抢占,都具有极其重要的意义。