第一讲:破局:把握保险新趋势,打造寿险新团队
一、宏观经济形势
1.后疫情时代下传统行业的困境
2.企业生存之困
3.个人自保之难
数据分析:企业数据解析
二、保险大时代
1.保险大时代的到来
2.中国保险业快速发展的核心因素
3.时刻准备站在保险业的风口
第二讲:重构:新经济下的增员新思维
一、摒弃传统的增员思路
1.摒弃方案推动式增员
案例:令人哭笑不得的月度增员目标
2.摒弃可随时打破标准的增员
研讨:增员标准是否可以随时被打破?
3.摒弃保姆式增员和管理
案例及研讨:主管月度7张单的苦楚
4.摒弃自生自灭式成长
初次目标设定:制定清晰的增员目标及晋升计划
二、增员前的自我心态梳理
1.十大金句重新梳理增员观念
1)关于新人的脱落——脱落常态,正视脱落(金句1-3)
模型:成功循环123及错误循环123
2)关于准增员的拒绝——拒绝常有,无需受伤(金句4-6)
3)关于不增员的延期惩罚——给你增员的5个理由(金句7-10)
2.正确认识职业命脉——基本法
模型:寿险生命之树
3.增员的时间管理:1.4.7原则
研讨:自己目前的时间分配
模型:增员成功方程式
第三讲:可复制、可传承的增员系统
工具:增员系统流程图
增员系统流程一:决定增员的轮廓
1.你想建什么样的团队?
2.适合做保险的人拥有的6种基本特质
3.评估准增员是否合适做保险的6种标准
增员系统流程二:开拓增员的来源
1.寻找高潜力的准增员对象
1)传统增员渠道及成功率解析
2)其他增员渠道及成功率解析
2.每月成功增员一人的方法
工具:月增一人成功方程式
增员系统流程三:增员面谈
步骤一:接触
1)如何切入保险话题——初步激发兴趣的面谈
话术及剧本演练:4问5法话术攻略
话术及剧本演练:故事法话术攻略
2)挖掘准增员不满——四象限法动摇激发
模型:四象限动摇模型
话术及剧本演练:四象限法挖掘准增员不满
步骤二:说明(讲寿险的意义与功用、讲自己、讲行业、讲公司)
1)寿险的意义与功用简单介绍——改变观念10分钟
话术及剧本演练:认同保险、保险营销是稳定的工作、愿意做销售工作
2)讲自己,成功吸引成功
工具:增员相册使用范本
作业:打磨自己的吸引力故事
3)讲行业优势
模型:手掌图
模型:井字图
4)讲公司(进行本公司的实际情况进行话术模压,如有成型的公司介绍,则此步骤省略)
模压训练:讲公司
步骤三:异议处理——将新人的困惑提前摆出来,解决新人的恐惧
1)明确异议处理的底层逻辑
模型:小政府决策模型
2)拿走四个担忧——化阴谋为阳谋
3)以不变应万变——异议处理万能模型
话术及剧本演练:用LSCPA处理八大异议
步骤四:促成——邀请准增员进行入职测评,参加创说会或岗前培训
1)促成随时在进行,不一定等到最后
2)一般促成参考话术
话术及剧本演练:一般促成话术
3)讲故事促成参考话术
话术及剧本演练:讲故事促成话术
增员系统流程四:建立人才库档案
1.把没有上岗的人员记录在人才库中
2.准增未必马上来
3.至少一个月联系一次
4.当准增员有不满的导火线时,谁在他身边,他就会跟随
工具:人才库卡片
第四讲:稳固留存体系
一、减少脱落也是增员
1.增员脱落的原因
2.增员在四个象限中的转化
3.增员在象限中的留存力
模型:增员四象限分布模型
二、留存的两大关键要素
1.留住心——抓好新人心理波动的三个“二”
1)新人入职第二天——迎新会及工作面谈
2)新人入职第二周——主动面谈并提供帮助
3)新人入职第二月——排解压力及规划晋升目标
2.留住人——抓好半年内新人的三个“率”
1)出勤率——新人成长和成熟的生命线
2)通关率——最大限度保证新人学会销售技能
3)公司活动参会率——专业技能突飞猛进
三、新人辅导的十六个关键时刻
工具:新人十六个关键时刻工具包
课程总结:
1)要:复盘课程要点,罗列准增员名单
2)感:反思课程感受,将名单分门别类
3)动:落地行动计划,挑战当月/季增员目标
课程建议:培训安排2天1晚,现场配合课程进行通关训练
课程福利:赠送文字版增员话术手册,供训练和实战使用
课程背景:而在未来十年,将会成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年,我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。而跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰,因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进,“人海战术”并不会带来持续增长,“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。本课程《破局·重构——保险业新增员》将从新生代的增员主体的特点出发,梳理团队招募以及发展的规律,以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架,在优质增员基础之上的大规模的队伍增量,以此来推动保险队伍大规模的发展与成长!因为只有有了优质的队伍基础,未来的发展才会越来越好!