一、在机关枪面前，形意拳，太极拳都是一样的--高维思考
二、营销的前提是理解你的客户--理解客户
1.客户总是纠结不愿意掏钱，这是为什么--心理账户
2.要是我能只动动嘴就能成单就好了--语义效应
3.客户老下不了决心怎么办-- 沉没成本
4.客户总是拿你的缺点和别人的优点比怎么办--锚定效应
5.客户一点险都不愿意怎么办-- 反射效应
6.为什么你的奖励方案客户一点都不满意--确定效应
7.客户对你的小恩小惠无感了怎么办--小概率迷恋
8.我的产品总是那个被比下去的，怎么办--联合评估
9.怎么说客户只会答好好好，就是不行动怎么办--现状偏见
10.客户不想付出还想多获得怎么办--合算偏见
11.预算有限，如何让客户更兴奋--比例偏见
12.积分根本打不动客户怎么办--跨期偏好
13.客户要是主动就来就好了--结果偏见
14.客户总是站在你的对立面怎么办--鸡蛋理论
三、为什么你和大客户的营销结果总是差强人意--营销技巧
1.为什么同样的话术，老客户就更容易营销成功，而新客户却比较难--倾听转化
2.同样的话术，为什么他行轻松成功，而你却步履维艰--注意力高点
3.客户老要礼物，其实是你教的-- 理解需求
4.我们有的产品，其他行也有，我该怎么营销--独特销售主张
5.客户已经有合作比较深的，我还有办法吗？
1）单客经济
2）引爆传播三原则
6.你的营销正在鼓励你的客户投向你的对手--身份信号
7.为什么你的客户根本吸引不到客户--传染潮
8.客户看了你的宣传和没看到一样咋么办--BFD
9.你的客户不创造价值怎么办--有效流量
10.你的产品广告根本打动不了客户怎么办--3+2才是广告
11.客户根本不看的宣传，一切都是零蛋--4U原则
12.如果客户能主动的替我营销就好了-- 疯传六元则
13.我对大客户做资产配置对手也能做，拉不开差距，怎么办--资产配置核心
1）为什么别人配置高风险产品很安全，而你一配置就出问题--险利时均衡
2）资产配置最重要的是什么--核心不等式
3）为什么我买什么都出问题，怎么办--最优决策树
4）为什么同样配置一款产品，他没事你却栽了--博弈转化
5）新东西太多，我根本来不及学，怎么做资产配置--归零思考
四、我大客户不少，但是就是不出业绩怎么办--客户管理
1.疏于管理让你的竞争对手，主动照顾你的客户--分类管理
1）为什么突然你的客户产能就迅速下降，你却无能为力--三维管理
2）一给礼物客户就来，不给礼物客户就不来，怎么办-客户终身价值管理
3）其实你有一半的礼物，都浪费掉了--客户生命周期管理
4）如何激发客户购买欲望--间接转化
2.面对大客户谈资无从下手怎么办--关键转化
1）我的潜能大客户不少，但是和他根本谈不到一跨儿去怎么办--标签化转化
A.企业生命周期标签
B.行业潮汐标签
C.马斯洛需求标签
D.双因素标签
E.XY标签
F.职业提升标签
G.个人喜好标签
H.消费相关标签
I.死亡之井标签
J.六类人格标签
K.四维需求标签
a.只买贵的不买对的--凡勃伦效应
b.只买好的不买对的--发烧效应
c.只买近的不买对的--懒人效应
d.只买你的不买对的--情绪效应
L.供需感知标签
2）如果能让大客户源源不断的自己出单就好了--客户自组织
五、在那些特定情景下，可以快速进行大客户营销突破--大客户营销情景突破
1.大型设备厂老板营销突破
1）短板破口
2）话术落地
3）营销工具
2.周期行业老板营销突破
1）时间破口
2）话术落地
3）营销工具
3.周期行业高管营销突破
1）行为破口
2）话术落地
3）营销工具
4.酒店行业老板高管营销突破
1）红利破口
2）话术落地
3）营销工具
5.便利店老板营销突破
1）扩张破口
2）话术落地
3）营销工具
6.超大型企业老板高管营销突破
1）成长破口
2）话术落地
3）营销工具
7.新兴高速成长行业营销破口
1）成长破口
2）话术落地
3）营销工具
8.具体行业营销破口
1）破口分析
2）话术落地
3）营销工具
六、为什么别人争取一个大客户成本很低，而你却要为了一个客户投入大把的精力、红利获客？
