第一章:陌生客户的开发与销售
一、如何在厅内开发陌生客户
思考:在营业厅内,哪些客户是你销售保险的目标客户?
1.通过调查问卷来抓住潜在客户的资料
2.如何设计调查问卷
小组研讨:如何让客户愉快地配合你完成问卷调查
二、销售从厅内延伸到厅外
1.通过销售信行销达到厅外营销的目的
案例分析:我是如何利用销售信销售少儿保险的
2.利用超价值礼品让客户主动前来与我交流
3.如何设计销售信
小组研讨:销售信行销在本案例中起到了关键性作用,如果我们的销售对象是烟草公司的员工,通过调查问卷,他对健康有需求,我们如何设计销售信?
三、如何在厅外开发陌生市场
1.思考:在营业厅外,有哪些开发陌生市场的方法?
2.案例分析:我是如何通过QQ群开发陌生市场的
3.小组研讨:车友会是私家车聚集的地方,且大部分人都有较强的购买力,假如我想在车友会进行抓潜,请设计出抓潜流程。
第二章:存量客户的维护
一、维护老客户的重要性
思考:维护老客户重要吗?为什么?
1.二个数字说明维护老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1.传递真正的价值给老客户
思考:什么是真正的价值?
2.必须一视同仁
3.保持每二周一次的问候
4.要融入客户的生活
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
三、引爆老客户
1.转介绍需要两级推进
2.销售信行销
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
3.人性复杂
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
4.获得转介绍的三大因素
小组研讨:存量客户的维护需要通过售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的存量客户设计出售后服务的流程?
第三章:转介绍客户的营销
一、转介绍客户的优点
1.获得转介绍的原因
思考:通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点?
2.转介绍客户的优点
二、转介绍客户的保险需求
1.不同类型保险产品的定义
2.不同类型客户的保险需求分析
3.小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1)三口之家(双薪家庭)
2)三口之家(全职太太)
3)单亲家庭
三、转介绍客户的产品销售
1.销售成功的三大法则
2.人性趋利,给他利益
思考:用通俗的话来说,什么是利益?
3.销售保险的最高境界
小组研讨:转介绍客户是一名古董爱好者,如何设计销售流程,最终达至销售成功