导言案例：
*从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了！”
*三言两语拿下客户的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！
*解码：5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”
第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
1.盲目期的语言及行为特征
2.注意期的语言及行为特征
3.欲望期的语言及行为特征
4.犹豫期的语言及行为特征
5.冷静期的语言及行为特征
6.临界期待语言及行为特征
二、攻心销售6层解码
1.销售准备
2.建立信赖
3.了解需求
4.产品推荐
5.异议化解
6.主动促单
三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理
1.果断支配型顾客的语言及行为特征
2.冷静分析型顾客的语言及行为特征
3.和气友好型顾客的语言及行为特征
4.快乐表达型顾客的语言及行为特征
*课堂训练：看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
四、拜访客户前的准备
1.拜访客户前的3W分析
2.透视客户采购象限
3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱
第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
*情景案例：义乌市小商品城的销售开场分析
二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1.说好话建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
*案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论
第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点
一、解读需求
1.“三层听”寻找顾客需求
2.“听三层”寻找顾客需求
二、开发顾客需求，创造销售引爆点
1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3.快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点
*案例讨论：企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】
第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1.FABE法则
2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
*视频：看视频感悟FABE技巧运用
*课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】
二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听
1.怎么说能让客户眼前一亮
2.如何说能让客户砰然心动
3.“有声有色”介绍产品的三个时机
*情景案例：企业产品销售的有声有色销售场景训练
第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
*感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1.不能说不会道的销售人员
2.能说不会道的销售人员
3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
二、面对异议的正话反说与反话正说
1.面对客户异议妙打太极
2.建立异议库
3.价格异议的四种应对方法
*课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法
第六步：促单成交的收口术——这样促单成交快
一、成交的信号识别及四给成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一听识别顾客表面购买信号
3.制造静态热销推力——给信心成交法
4.制造动态热销推力——给价值成交法
5.制造利益推力——给诱惑成交法
6.制造障碍推力——给障碍成
二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧
1.冷静完美人：逻辑总结成交法
2.和气犹豫人：鼓励推动成交法
3.冲动表达人：赞美拉动成交法
4.强势果断人：示弱顺势成交法
*情景演练：金牌销售的促单技巧
*课程总结
【课程背景】：销售初期，销售人员说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备？拜访客户如何三好开场破冰？吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？销售后期，顾客存在什么样的心理犹豫？销售人员如何促单？促单成交的时机及有效方法？
