休眠客户激活全流程解读
第一讲：底层逻辑讲
一、存量激活的路径与案例
1.存量经营在外资银行的演进路径
2.汇丰银行的存量经营模式
3.国内银行成功案例介绍
二、休眠客户升级的三大吸引点
1.专属定制的礼品
2.稀缺实效的沙龙
3.渴望得到的权益
三、存量盘活五步曲
1.资源储备
2.客户清分
3.策略定向
4.营销实施
5.建档维护
第二讲：营销实战讲
一、电话营销的五大步骤
1.资料解读
2.短信预热
3.敲门电话
4.营销电话
5.当面营销
二、沙龙营销
*布场技巧：沙龙现场管理的八大区域
*流程步骤：营销植入式沙龙的八大流程
*营销技巧：沙龙现场的踢单营销技巧
第二天：模拟+实战的电话营销辅导
一、项目要点
1.半天电话营销模拟，半天电话营销实战
2.为保证每人均有演练及获得老师点评的机会，请每班人数不超过20人
3.每人演练5分钟，老师点评5分钟，20人共计200分钟，折合3. 5小时
4.每人携带手机并保证电量充足
5.每人携带100名左右存量客户名单
6.教室空间要足够，避免彼此电话干扰
二、情景模拟方式
1.每组4人，共计5组
2.A组1案例营销，与B组1案例客户进行对演
3.时间达到5分钟时会被叫停
4.老师对学员的营销表现给予点评
5.特别落后学员老师将进行强化训练
三、实战营销方式
1.从存量客户中筛选出有潜力的目标客户
2.解读目标客户资料，设计合理地接近策略
3.采用适合的联系方式，首次接触客户，并提出诱饵性问题
4.结合客户资料与接触表现，设计适合的升级策略
5.采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别，实现客户升级
【课程背景】：客户是银行的命脉，但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。存量客户经营的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的获客手段最后都无功而返。基于此，该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间，包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节，会学习到：客户分析；营销策略；微信营销；电话营销；顾问营销；沙龙营销；等候营销等营销手法。在多家银行推行，VIP客户增长显著，曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。
