第一讲：银保转型下管理者的角色定位
*反思：银保新规出台，银保转型大环境，管理者如何定位和思考?
1.管理者的角色定位
*案例：解读直销行业转型下发展规律
2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感
*案例：宋江如何打造梁山团队文化
3.银保新环境下如何选人
1）关联资源
2）核心胜任要素
3）激励特征
*案例：穆桂英挂帅的启示
第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、银保创新营销模式
1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源
2.解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱
3.营销模式创新—案例分析
1）神州租车-共享单车
2）麦当劳
3）红领西服
4）微信营销
4.银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销
*案例：如何娶到比尔盖茨的女儿
1）营销模式分享梦露睡衣
5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式
6.银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例
1）亲子群体中的精准社群
2）相亲群体中的精准社群
3）车友群体中的精准社群
4）老年群体中的精准社群
5）商友群体中的精准社群
6）教育社群
二、营销心理学解读“千万风暴”
*传统沙龙三大难题：
1）邀约哪些客户？
2）如何邀约客户能保证客户一定到？
3）客户到了如何成交？
1.千万风暴6大成功的关键因素
*影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征
1）『互惠』原理
2）『承诺一致』原理
3）『社会认同』原理
4）『喜爱』原理
5）『权威』原理
6）『稀缺』原理
2.精准营销破局传统沙龙三大难题：
1）邀约哪些客户？
*客户画像—“社群”素描
2）如何邀约客户能保证客户一定到？
*反思：我之前是怎么做约见准备的?
*练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
*案例：成功电话确认话术分析
3）“送包”步骤及话术
*促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
3.客户到了如何成交？
1）刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
2）分性格类型客户精准营销
*视频播放：四种性格的视频分别展示
*练习：看图识人
*小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
*小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
4.银行保险的破局之匙—保单健诊
1）保单健诊的定义
2）保单健诊的意义
3）保单健诊的方法论
4）保单健诊的步骤
5）银保营销的持久之道:顾问式营销
