课程导入:
*开场游戏:蚂蚁牙黑
第一讲:行业现状与价值分析
一、信用卡业务的发展情况
1.市场前景广阔
1)上一年我国信用卡发卡总量
2)上一年我国信用卡贷款余额
3)我国现阶段信用卡发展状况
2.优势特点突出
1)信用卡活动权益
2)信用卡积分计划
3.风险亟待关注
1)我国信用卡风险数据指标
2)部分银行信用卡风险情况
3)各地区信用卡风险差异化
二、信用卡业务的四大销售困境
1.该不该发展信用卡
*案例:某商业银行办理国土资源局局长未成功案例
2.要不要再投入成本
*展示:信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用
3.产品繁多没有重点
*图示:各家银行信用卡种类繁多,很难找到产品定位
4.独立发展无需关注
*趋势:商业银行信用卡业务发展的一般模式
三、信用卡业务的价值体现
1.拓展潜在客户群
1)财富2-8法则:长期经营带来高额回报
2)长尾未来价值:提前布局未来高净值客户
2.维护存量客户
1)零售产品交叉销售
2)高净值转向多利润
3.挖掘数据价值
1)客户消费行为
2)未来财富规划
3)配置理财产品
4.树立品牌形象
1)特惠商户合作
*案例:银行借助星巴克活动好评口碑
2)积分转动世界
3)赢得市场口碑
*案例:信用卡服务决定客户选择银行标准
5.实现转型发展
*案例:浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡
*案例:平安银行布局信用卡业务
第二讲:信用卡营销技巧
一、为何进行信用卡行业营销
1.金融外部环境——市场占有率
2.银行内部方向——银行交叉销售的切入点
二、营销技巧的分类
1.按照营销方式分类
1)厅堂营销
2)外拓营销
3)交叉营销
4)团办营销
2.按照营销渠道分类
1)直销渠道
2)分销渠道
3)互联网渠道
三、营销技巧各自的特点
1.营销难度
2.客户数量
3.客户质量
第二讲:信用卡团办营销优势
一、为何进行信用卡团办营销
1.投入产出比
2.企业销售与个人销售的对比
二、分析企业团办客户
1.企业可查信息分析
2.企业内部信息获取
3.企业话语权人员掌握
三、组织金融需求
1.账务往来
2.融资需求
四、个人金融需求
1.员工福利
2.站在管理的角度看需求
*举例:某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管。
1)关键人物作用
2)关键人物分类
3)关键人物信任
4)关键人物维护
3.进驻前准备
*举例:某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议,参会人员为各地级市公安局办公室主任。
1)物料准备
2)时间安排
3)地点选择
5)场地布置
4.营销中技巧
*情景模拟:策划一次企业团办
1)提前预热,宣传造势
2)灵活把握,注意分寸
3)分工明确,有条不紊
4)引导分流,提高效率
5)突发情况,应急处理
5.营销后跟进
1)未成功批核反馈
2)挖掘合作人需求
3)建立服务微信群
4)寻求客户转介绍
第四讲:客户需求激发
一、情景模拟:常见营销场景
1.每小组模拟一种外拓常见营销场景
2.涉及到本行发行的信用卡产品
3.行为要贯穿于外拓的每一个场景区域
4.小组互相点评
二、促动技巧
1.九宫格调查客户不需要原因
2.客户不需要的三座大山
1)未意识到需要
2)不紧急不重要
3)未抓住需求点
3.六脉神剑效果立现
1)互惠原则
2)承诺一致
3)社会认同
4)喜爱原则
5)权威原则
6)饥饿原则
4.路演摆展
1)分组表演
2)表演课题
a.水泊梁山转型招聘
b.西游师徒成功路演
c.红楼集团新品发布
d.三国割据细分市场
3)互相点评
4)总结归纳
第三讲:客户关系维护与转接营销
一、建立关系必要性
1.持有产品数
2.客户忠诚度
*图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系
二、关系维护工具篇
1.如来神掌通讯录
2.365 APP事项提醒
三、客户维护方法
1.收集客户材料
2.做好客户分类
3.善于分配时间
4.定时总结分析
5.做好售后维护
6.细节决定成败
7.不要停止联系
四、抖音营销服务
1.抖音的优势与劣势
1)抖音营销的优势
*口碑传播快、受众群体年轻、方式新颖
2)抖音营销的形式
*公司合作类:交通银行、中信银行企业号
*个人IP类:文字语音、潮酷IP借力
2.借力抖音营销服务
1)模式一:内容营销
*信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户
2)模式二:展示广告
*自明星方式、增加个人IP转接获客
第四讲:销售前段风险防范
一、识别信用卡营销风险
1.信用风险的特点
1)分散性
2)滞后性
3)潜在性
4)多发性
2.信用风险类别
1)信用风险
2)欺诈风险
*案例:黑中介录音
3)操作风险
*案例:200客户同一联系人
4)合规风险
*案例:语录笔记抄写相同
3.案例展示
1)图片展示
*案例:多家银行信用风险图片
2)事件展示
*案例:近几年信用卡诈骗事件
二、防范信用卡营销风险
1.明确发卡目标
2.严守职业道德
3.巧用识别技巧
1)交叉互检
*电话回访加客户经理自己
2)房产查核
3)合影比对
*举例:同一背景不同单位
4)企业查核
*盘查工具:企查查、易企查
【课程背景】:随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升,多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。发卡数量与销售规模对于信用卡行业至关重要,不断提升发卡量对于每一个信用卡企业都是业务的重心。目前信用卡线下销售模式主要以上门拜访为主,陌拜方式可以实现发卡量稳步增长,但无法实现突破性增长。因此,新的信用卡团办销售模式值得所有信用卡企业关注与投入,实际上,不论从销售队伍的建立还是销售模式的探索,各股份制商业银行确实加大了对团办业务的投入。本课程以信用卡行业销售特性为基础,结合经典销售方法论,辅之以丰富的大客户销售成功案例,力求在符合行业针对性的同时具备实用性。该课程内容主要帮助信用卡销售人员掌握企业团办的销售方法论,并进一步提升企业团办业务的销售成功率。