*课程简述：认知会销、会销师的呈现于成交逻辑训练
*培训规则：两天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从知道到做到
*课程内容：解读会销、会销师心法、会销师手法
第一讲：解读会销
一、正视会销：会销是依托会议的形式来做销售或营销
*说明：会议营销是销售中非常有效的一种成交方式，他依托会议的形式实施销售动作，需要多方有效配合方可最大程度取得胜利！
1.会销有四个维度组成
1）客户（会销基础）：有真需求，购买力、决策力
2）产品（成交的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3）团队（会销保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）老师（催化剂）：有带动、有经验、有协作
2.会销经验总结
1）产品：销售的主体，要适合到场客户群体
2）模式：图文并茂，简单精妙
3）对客户的支持（优惠）政策：紧扣客户痛点
二、认知会销师：会销的灵魂人物
1.客观认知会销师
1）老师：不是万能神丹，巧妇难为无米之炊
2）数据分析：要对四维做客观分析
2.常见影响成交结果的因素有
1）客户质量
2）客户数量
3）团队成交能力
4）产品本身
5）对客户支持力度
6）老师现场氛围
第二讲：会销师的心法
一、会销师的准备：不做准备 不进会场
1.安全意识
1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）
2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）
3）防止生病：忌：饮生水、着凉
2.会前生活习惯
1）忌熬夜
2）忌饮酒
3.着装准备
1）半天一套西装（定制西装首选）
2）熨烫准备
3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）
4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）
4.教学用具：电脑、转换器、充电线、手机、课件存储
5.内容：客户的内容+会销师的内容！
6.会销PPT：色、型、数、首、尾
二、会销实施的流程设计
1.立项
1）举办会议营销的意义清晰（目标明确）
2）搭班子，建团队
3）产品政策制定（相关人员参与）
2.邀约
1）工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）
2）项目标题：新奇、热点、价值
3）自我介绍：照片、专业
4）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心
5）二维码：公众号
3.确认
1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）
2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）
3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识
4.会议实施
5.跟踪回访
1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等
2）追意向
6.推广
1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励
2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会
三、会销师讲解流程设计
1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观
2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战
3.解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案
4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策
6.“成交”主张：成交方式及成交流程
第三讲：会销师的会销手法
一、会销师对产品的价值呈现
*导入：问痛点、以终为始
1.纲要：逻辑清晰、内容简洁
*演绎：理性升华、感性演绎
2.资源：适切有力、有效佐证
3.收结：扣主题、做销售
二、会销师的成交手法
1.举手
2.起立
3.上台
4.表格
5.工作台
6.咨询室
7.成交手采蘑菇
8.会销师单刀直入
9.病毒传播成交（原地传、上台传）
10.成交手手拉手成交
11.抽奖成交
三、会销团队运营
1.成交手的准备：
1）人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）难刷花呗+信用卡！
3）话术
4）着装（商务、职业匹配）
5）心态：客户就是付钱的=敢收
2.成交话术
1）会前
a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！
b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中
2）参与：掌声、好、是、同意、哇！
a来这里办手续（请的手势）
b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？
3）解决异议
4）一对一谈
5）经理出马成交
【课程背景】：会销师的存在，是政府招商、企业路演、项目融资、电影募资、企业募股、厂家招商、新品发布、定货会、答谢会......提供会销策划、实施、辅导的核心组成要素之一。会议营销是众多营销方式中较为有效的赚钱方式，会销实施遵循“四维会销逻辑”产品（成交主张）、团队（成交配合）、客户（客户分析）、会销师（价值成交）四个维度理解会销，设计会销、运营会销！运用6步骤来完成会销师成交流程（套路）：背景分析（环境）；问题呈现；解决方案；价值塑造；独特卖点；无敌热卖；协助客户赚钱！会销师若是运用国际职业培训协会认证的培训师“舞台风范”结合时事市场价值（干货）供给，结合有效的成交手法，方可功成！会销师是一个培训师、是一个销售人、更是一个咨询师！
