开篇：
1.新形势下，社会环境的深刻变化
2.传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
3.新常态下，正确关系营销思维的建立
*案例分享：最近苦恼的罗总
第一讲：关键人定位与关系营销目标规划
一、采购组织结构与决策链分析
*落地工具：《组织权力地图》的实践应用
二、从MAP地图识别关键人
*案例解析：为什么经常“煮熟的鸭子“飞了
三、关系目标规划与关系评估的五个纬度
*案例解析：为什么经常被客户忽悠
四、关系营销的三级侧重
1.操作层：有熟粘，有好处
2.管理层：抓赢点，有平衡
3.决策层：挖痛点，立印象，
*案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归
五、建立系统的关系营销规划思维
第二讲：360度的全方位了解人
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大纬度
三、了解人的三大基本功
1.听得懂“神话”——聆听的三个层次
2.看得透人心——看人的三种境界
3.算得了人命——相人的不传奥秘
*案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解人的情报系统建立
1.谁是你的“小秘”
2.谁是你的“线人”
3.谁是你的“福尔摩斯”
*落地工具：丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、洞察人，了解人，你才能一往无能
*落地工具：《客户关系拓展卡》的使用
第三讲：初步信任的建立
一、为什么客户对我总是不冷不热
二、“亲近度”建立“铁三角”
1.说：能让客户共鸣的话
2.做：能让客户感动的事
3.勾：用勾下饵，我与客户清一色
*落地工具：客户拜访的“三晃六到位”法则
三、学会“调情“，“一见钟情“也可造
*落地工具：如何与不同决策风格寻找共鸣点
四、“信任度”建立“铁三角”
1.公司组织信任——“信任树”法则
2.个人专业信任——专业建立“四步法“
3.个人人品信任——厚道是信任的最高境界
*落地工具：销售节奏的“三退五进制”
五、信任建立“快”字当头——多重组合，连环刺激
*案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许副总
第四讲：关系深化与情感突破
一、为什么总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型“
*案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、情感突破与关系升级
1.人情关系突破“太极一点穴“
2.情感关系深入的四个层次
3.情感依赖的“多边锁定”策略
*案例解读：为什么他与处长情同手足
四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”
*案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”
五、情感突破的三字决“快、准、狠”
第五讲：兄弟死党与关系再造
一、为什么难以建立长期持久的关系
二、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
三、持久的关系一定是多纬度的
1.事业绑定——事业上相互帮衬
2.情感依赖——情感上相互融入
3.价值理想融合——桃园三结义
*案例解读：我与某省石化公司老总的交情
四、兄弟死党的“6+1”圈子法则
五、把握建立客户关系的节奏
*案例分享：一个犹太商人的感悟
第六讲：无限风光在顶层，占领制高点
一、认清高层决策者的五个特点
二、成功约见高层的“七把利剑”
*案例分享：老总与小狗
三、破解高层“赢”的标准
*案例分享：陈光标的智慧
四、高层关系突破的三个关键
1.谋略与铺垫
2.小秘与教练
3.圈子与同盟
*案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？
五、高层攻关的“三项基本原则“
1.春风化雨，若隐若显
2.攻心为上，攻城为下
3.好雨知时节，润物细无声
*案例分享：我与牛行长的心心相惜
第七讲：组织建交与立体结盟
一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
*案例解析：汉高祖联姻
二、组织建交的结构化把控
1.十字结构模型
2.水平结构模型
3.垂直结构模型
*案例解读：徒弟乱拳打师傅
三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证
*案例解读：华为客户公关的成功实践
四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维
第八讲：解码攻关高手是如何炼成的
1.学员情商测试
2.攻关高手的情商修炼
3.攻关高手的人际关系管理
4.如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
*案例解读：胡雪岩的成功故事
*课程总结
【课程背景】：中国是一个人情社会，不管是做工业品销售、集团客户、政企客户，还是做普通销售，都离不开与人打交道，离不开人情关系的运作，但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与客户建立长久，持续、稳固的健康关系。针对症状：除了“吃喝嫖赌送”几板斧，就不会做关系了。缺乏对人性规律的深度理解，抓不住关系运作的“牛鼻子”。经常花冤枉钱、走冤枉路，关系运作费用居高不下。不能有效客观的评估客户关系，验证关系，经常被客户忽悠。尤其面对客户高层更是力不从心，难以获得高层的鼎力支持。难以与关键人建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大。
