第一讲：概念篇
1.什么是解决方案销售？
2.传统销售 VS 解决方案销售
3.解决方案销售原则
1）痛则思变
2）活跃商机与潜在商机
3）抢占先机，制定标准
4）购买决策权的重要性
5）需求的变动
6）成功销售公式
4.销售流程五要素
第二讲：客户篇
1.如何筛选目标客户
2.客户价值评估
3.影响客户购买的五个因素
4.研究客户信息
5.常用开发客户工具
1）商机发展提示卡
2）关键人物表
3）痛苦链
4）价值主张
5）30秒电梯法
6.客户拜访流程
1）拜访前的准备
2）获得客户好感的销售行为
*工具：客户拜访提示卡
第三讲：沟通篇
一、需求挖掘
*案例：错误的需求挖掘方法
1.痛点思维与销售
2.客户购买动机
3.需求与用户痛点
4.需求的转换过程
5.通过提问发掘客户痛点
6.挖掘需求思路
1）说出问题
2）确认问题
3）问题放大
4）解决问题
二、方案构想
*案例：一个失败的方案呈现
1.让客户不感兴趣的方案呈现形式
2.方案销售原则：先诊断，后开方
3.构建专业解决方案五要素
1）引发共鸣
2）举出反例
3）作出结论
4）扩大梦与痛
5）驱动行为
4.解决方案呈现的内容
1）客户现状
2）面临的问题与挑战
3）解决方案要点—FABE
4）成功案例
5）公司资质及服务团队介绍
三、双赢谈判
1.谈判前期的准备
1）情报—知己知彼
2）分工—团队协作
3）心态—双赢合作
4）信任—越早越好
5）策略—实现目标
2.分析对手五要素
1）需要理由
2）考虑重心
3）关注要点
4）背后原因
5）最差结果
*练习：站在对方立场和角度分析对手
3.谈判核心—价格
1）报价策略
2）报价技巧
4.谈判关键—让步
1）让步原则
2）让步五大技巧与策略
3）谈判让步的陷阱
*工具：谈判让步常用话术
第四讲：关系篇
*案例：为何JACK拿下了这个单子
一、关系维度
1.关系的三个方面
1）信任度
2）满意度
3）忠诚度
2.建立信任的五个心理期
3.四种类型的客户关系
4.建立关系的五个阶段
二、关系建立
1.画好客户内部关系网
2.与高层打交道
1）高层特点
2）通过熟人与高层认识方法
3）通过下属与高层认识方法
4）与高层交谈内容
5）如何获得高层支持
3.如何与不同类型客户建立关系
4.如何在内部建立“战友”
5.客户关系维护技巧
第五讲：专业篇
1.不同风格的销售精英
2.卓越销售具备的四个维度
3.卓越销售的自我管理
1）销售漏斗管理
2）客户管理
3）目标管理
4）时间管理
5）情商管理
【课程背景】：根据市场的需要，不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程，如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心，是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案。
