第一讲：目标客户的开发与定位
一、目标客户的开发
1.保险销售的意义
2.目标客户的精准开发
3.产品销售的二种形式
4.高效产说会的优势
二、成功从设定目标开始
1.目标的定义
2.目标设定对人生的影响
3.有效目标的五大要素
*视频赏析：有效目标的设定
*课堂练习：为自己设定一个有效目标
三、心态是成功的前提
1.心态影响结果而改变命运
2.树立高产会的正确心态
四、目标客户的精准定位
1.互联网时代客户消费心理变革
2.八大钻石客户的职业分类
*世界咖啡：八大钻石客户的职业素描图
3.根据产品主题进行客户定位
4.八大钻石客户的保险需求
*课堂练习：为张强的家庭规划保险配置
5.标准普尔家庭资产配置解析
第二讲：高效产说会邀约的六个步骤
一、发送短信
1.发送短信的目的
2.发送短信的内容
二、电话约访
1.电话约访的注意事项
2.电话约访的话术分析
*通关演练：电话约访话术演练及讲师讲评
三、填写问卷调查表
1.填写问卷调查表的目的
2.填写问卷调查表话术分析
*通关演练：话术演练及讲师讲评
四、邀约客户参会
1.以公司名义邀约客户参会
2.邀约参会话术分析
五、呈送邀请函
1.呈送邀请函的目的
2.呈送过程中的注意事项
3.呈送邀请函的话术分析
*通关演练：呈送邀约函话术演练及讲师讲评
六、确认客户参会
1.拨打参会确认电话的目的
2.打参会确认电话的注意事项
3.参会确认的话术分析
七、会议邀约过程中的异议处理
1.邀约参会常见的异议有哪些
2.回答异议的话术分析
*通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评
第三讲：高效产说会的有效促成
一、会议开始的前期准备
1.会前1小时发信息提醒客户
2.产说会相关工作人员提前到位
3.带领客户签到进入会场
4.全程陪同并引导客户融入会议
二、产说会的促成技巧
1.促成的心态：我的地盘我做主
2.客户是否购买的信号
1）客户无购买意向的信号
2）客户有购买意向的信号
3.促成前的三个问题
4.促成的七大常用方法
5.促成的话术分析
6.促成的三大原则
7.促成的注意事项
8.促成过程中的异议处理
*通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评
【课程背景】：产说会经营方式是各家保险公司的主要盈利模式，但是近年来，由于产说会的组织形式过于单一，客户参与度不高，会议举办的过程中，礼品送得越来越多，但是客户邀约进场的情况越来越差，业务人员对产说会的认可度也在不断的降低，邀约客户的热情锐减，甚至在产说会上，过于依赖主讲嘉宾的力量，无法形成会销合力。产说会到底如何经营？如何策划并组织高效产说会？活动中，工作人员应该如何配合才能达成会销的组织合力？如何利用高效产说会培养业务团队的营销能力？在一些优秀团队中，真正实现了高效产说会系统化运作，利用产说会形式让员工积极参与其中，让团队形成良好的组织营销氛围，构建出系统化的客户经营模型，他们又是如何实现的？本课程结合项目组老师多年高效产说会策划、管理与运营经验，从高效产说会的组织源头深度剖析会议营销的内涵，解读高效产会迭代策划方案，并且细化功能组职能以及合作细则，让学员能够更具有高度的理解高效产说会的组织内涵，也能够更精准的延伸高效产说会的经营细则，让产说会“高效”。
