第一讲:为什么人人都需要保险?
1.资产配置的理论体系
2.人人都应配置保险的逻辑
第二讲:如何开口跟客户讲保险?
1.怎样定义理财?怎样才是合适的理财方式?
1)客户对理财的理解;
2)正确的理财定义;
2.从交强险和社保谈起
1)为什么要交交强险,如何为自己规避风险?
2)为什么要交社保,如何自己做规划?
*案例分享:##中行的保险营销案例
3.怎样讲好开头三句话
第三讲:年金险的高效营销流程
1.以养老为出发点的年金险营销流程
1)养老方式大对比
2)保险在养老过程中不可或缺的角色
3)养老保险营销模型
*工具提供:《##银行养老需求调研问卷》、《养老规划营销垫板》
2.以子女教育为出发点的年金险营销流程
1)高效开场的方式
2)子女教育的未来场景构建
*工具提供:《##银行子女教育需求调研问卷》
第四讲:健康险的高效营销流程
1.为什么要配置健康险?
2.如何向客户推荐合适的健康险?
*工具提供:《##银行健康险宣讲课件》
第五讲:意外险的高效营销流程
1.如何开口营销意外险?
2.如何设计意外险的营销话术?
*工具提供:《##银行意外险营销垫板》
第六讲:保险营销过程中的技巧
1.如何选择目标客户?
2.如何抓住客户痛点?
3.如何处理客户异议?
4.高效促成的三大法宝
5.如何降低退保率?
第七讲:保险沙龙高效举办流程
1.前期准备注意事项
2.中期举办流程分享
3.后期跟踪关键点掌握
第八讲:情景模拟+实战演练+模式搭建
1.进行情景模拟和实战演练,确保每位学员掌握各类期缴产品的营销流程与营销技巧
2.为网点后续营销期缴产品提供流程与方法,搭建长期模式与机制
【课程背景】:有的客户认为保险就是骗人的,有的客户宁愿千里迢迢的跑到香港买保险也不愿看一眼银保渠道的产品,有的客户认为自己的存款被变相营销成了保险,有的客户认为买的保险没有达到宣传的收益……客户观念的固化使得我们根本没有机会开口讲保险、老客户的指责与抱怨使得我们不敢再跟新客户讲述保险的种种优势。随着2017年保监会134号文的出炉,保险回归本源,年金险不能再提前按比例返还了,万能险、投连险再也不能附加了,之前还可以用“存款赚收益”的方式跟客户类比保险,现在发现这样的道路也走不通了…。2018年两会后,保险会和银监会合并,好多营销人员感觉营销保险的时机终于到了, 但是怎样明确保险在资产配置中的定位,怎样寻找目标客户,怎样开口,怎样组织话 术……这些又成了一线营销人员面临的新难题。