第一单元：回归保险本源—人生必备七张保单
一、人生必备七张保单—回归保险营销本源
1.人生中会经历哪些风险？
1）走的太早
2）病的不巧
3）学的太好
4）活的太老
5）赚的太多
*现场分享—“死亡体验”对生命的触动
2.保险是什么？
1）帮助您创造大量的、急用的现金流（保障类）
2）帮助您创造持续的、稳定的现金流（理财类）
3.保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单
1）第一阶段：单身期间
第一张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；
2）第二阶段：成家立业期
第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；
第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题；
第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；
第五、六张保单：子女的教育及意外保单
3）第三阶段：退休规划期
第七张保单：避税保单
第二单元：期交全方位营销技巧 --（一对一顾问式营销）
第一节：面谈技巧篇
一、如何进行一次成功的开场？
1.开场为什么会容易失败？
2.如何让客户一下子记住你？——自我介绍的技巧
3.如何让客户喜欢你？——寒暄与赞美的技巧
4.如何降低客户的防卫心理？——道明本意的技巧
二、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1.让客户讲出心里话——提问的技巧
2.刺激客户的表达欲望——倾听技巧
3.客户的行为会说话——观察的技巧
4.如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型
1）S：现状问题打开局面，收集信息
2）P：难点问题帮助客户发现问题
3）I：确认性问题帮客户分析后果
4）N：示益性问题与产品链接
5.学员练习并编写话术模板
三、如何通过价值呈现吸引客户？
1.客户的购买满意度分析
2.客户的需求点组合
3.如何通过价值呈现切中客户核心利益点
四、运用成交技巧打中客户购买心理
1.客户的基本成交心理分析
2.基于客户心理的九大成交技巧
3.客户为什么会有不同意见？
4.如何处理客户的不同意见？
五、如何为后面的交往打下基础？——道别的技巧
第二节：产品讲解与促成技巧
一、帮助客户判断市场
1.目前的状况适合买什么样的个金产品
*现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
2.建立客户对市场和产品的信心
3.熟悉产品的三个层次
1）熟记产品卖点框架
2）精准匹配目标客户
3）多向思维看产品
二、理财产品的剖析与话术拟定
1.如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2.金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3.透过资产配置介绍产品
4.金融产品销售中的构图技巧
三、找不同产品卖点进行销售? 购买保险的收益
1.目标客户的标准
2.现实中的目标客户
3.提升保险规划方案的质量
4.通过案例分析阐明规划的步骤
5.人生个阶段需求及保险规划的原则
6.常见险种的讲解
1）分红险、万能险
2）百万身价保单
3）消费型保单与返还型保单
*小组研讨发表：保险产品呈现
四、保险营销成功关键要素
1.客户经理保险营销现况
1）开口难、说明难、促成难
2.客户经理营销保险问题的症结
1）对客户的需求了解不足
*保险营销切入的逻辑—人生必备的七张保单
2）缺乏相关的工具与方法
3.银保客户分类与个性化营销
1）根据所办业务分类
2）根据根据理财习惯特征分类
3）按照性格分类
4）按照年龄层次分类
4.保险规划与客户人生价值链接
1）家庭财务健康状况检查
2）风险管理分析
3）子女教育规划
4）退休养老规划
5）保值投资规划
5.保险营销常见客户问题与异议处理
五、促成销售
1.识别客户的购买信号
2.促成销售的常用方法
3.促成销售的话术设计
4.引发客户转介绍
第三单元：期交保险顾问式营销技巧实战演练、现场辅导
*每个小组的学员，根据老师下发的课题（竞赛课题预演）在小组内演练和角色扮演，组内其他成员负责点评和纠偏，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表演练场景进行PK，老师与其他小组点评。
实操练习话题：
1.张女士，公务员，35岁，年收入12万元左右，关系一般，通过SPIN技巧挖掘少儿保险需求，运用视觉销售法导入产品，销售少儿保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
2.李先生，大型企业销售总监，40岁，朋友介绍认识， 通过SPIN技巧挖掘投资需求，运用T型销售法法导入产品，销售基金产品，交叉营销一款银保产品。要求一次以上异议处理。
3.刘奶奶，退休干部，58岁，每月退休金2500元左右，儿子每年给她孝敬钱2万元左右，除此之外，她有50多万元的国债及定期存款，每当国债发行时，常来网点询问，与你较熟，曾经进行过理财推介，未接受，通过SPIN技巧挖掘养老需求，运用故事法导入产品，销售黄金产品，交叉营销一款少儿保险产品。要求一次以上异议处理。
4.何美人，26岁，代发薪公司财务人员，爱打扮，幻想嫁入豪门，通过SPIN技巧挖掘，运下降式介绍法导入产品，销售女性保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
5.胡医生，整形医生，39岁，经常出外诊，有额外收入，有基金、保险、美元、黄金投资，稳健型客户 ，通过SPIN技巧挖掘，运用预先框事法，销售分红保险，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
6.周土豪，拆迁户，建筑包头，45岁，文化素养较低，无理财观念，通过SPIN技巧挖掘，运用简约式介绍法导入产品，销售短期理财产品，交叉营销一款银保产品。要求一次以上异议处理。
7.顾总，工厂厂长，50岁，通过SPIN技巧挖掘，运用数据说明法导入产品，销售养老保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
8.刘女士，家庭主妇，37岁，通过SPIN技巧挖掘，运用下降式介绍法导入产品，销售保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
第四单元：期交保险厅堂联动营销技巧
一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析
1.不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理
1）销售优势、劣势、定位与分工
2）销售对象、关键点、销售方法
2.厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动
二、大堂经理联动营销关键职责--大堂经理服务销售规范及标准话术
1.迎接客户：协助客户取号、告知客户大概等候时间
2.识别、引导、分流
3.大堂营销和客户挖掘：发现客户、产品营销、协助业务办理、介绍电子渠道
4.大堂管理：秩序管理、客户管理、设施管理、处理客户咨询
5.有效转介：个人高端客户转介、公司金融客户转介
6.投诉处理：接待客户、有效聆听、确认投诉内容、提供解决方案
三、柜员联动营销关键职责—柜员服务销售规范及标准话术
1.火眼金睛 找准客户—客户识别（话术演练）
1）站相迎
2）笑相问
3）礼貌接
4）及时办
5）巧推荐
6）提醒递
7）目相送
2.一句话营销（话术演练）
1）柜台：您好，您的资金长时间放在活期的话…
2）柜台：您好，您存了很多笔定期吧？…
3）柜台：您好，您应该刚工作不久吧？您以前有了解过理财吗？….
4）柜台：您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们的理财产品。….
5）柜台：您好，请问您炒股吗？….
6）柜台：张总，最近基金涨得不错，您以前买的赚了吗？….
7）柜台：您有没有想过炒黄金呢？现在黄金的涨势不错哦！…
8）柜台：您好，您存这么多钱，有没有想过配置点理财呢？
9）柜台：李姐您好，最近油价又涨了吧？…
10）柜台：您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧…
11）柜台：您好，上次不是给您开通了网上银行吗，您怎么还是到银行来转账呢？是不是网银出了什么问题？
12）柜台：您好，您好像经常过来办理业务，是住这边吧？…
3.服务周到 各就各位--引导分流（话术演练）
四、客户经理联动营销关键职责—客户经理服务销售规范及标准话术
1.帮助客户判断市场
1）目前的状况适合买什么样的个金产品
*现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
2）建立客户对市场和产品的信心
3）熟悉产品的三个层次：a、熟记产品卖点框架；b、精准匹配目标客户；c、多向思维看产品
2.理财产品的剖析与话术拟定
1）如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2）金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3）透过资产配置介绍产品
4）金融产品销售中的构图技巧
3.找不同产品卖点进行销售?
*案例：购买保险的收益
第五单元：客户关系维护与防流失
一、保险客户关系经营
1.建立良好客户关系的六大步骤
2.常用的客户关系维护方法
1）上门
2）超值
3）知识
4）情感
5）顾问式
6）交叉维护法
3.12招帮你快速建立与客户的信赖感
4.客户维护六大关键点
1）客户价值判断
2）客户需求分析
3）客户关系管理
4）客户价值提升
5）产品组合营销
6）客户高效沟通
5.客户价值提升方式与技巧
1）重复营销
2）交叉营销
3）向上营销
4）诊断式产品
5）组合营销
6）圈子营销
二、客户维系与挽留
1.维系挽留四步法
2.客户挽留的竞争策略
【课程背景】：“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，尤其随着开门红的到来，又将面临全年最激烈的竞争，开门红怎样才能红？基金保险属于中收高价值产品，但是营销难度也是相对较高，基金市场的低迷，使营销人员产生畏难情绪，保险产品因为客户认知偏差和销售引导方向的问题，也出现销售瓶颈。
