第一单元：保险营销沙龙主持主讲技能修炼
第一节：沙龙主持要领
一、优秀沙龙活动主持必备三大能力
1.情绪管理能力
1）情绪管理概念及重要性
2）自我情绪管理要求及技巧
3）客户情绪管理要求及技巧
2.炒作能力
1）“沙龙六炒”要点
2）如何提升炒作技巧训练
3）炒作注意事项
3.沙龙流程管控能力
1）沙龙流程设计原理及要点
2）主持人定位：大内总管
3）主持人把控流程注意事项
4）增强流程把控力技巧训练
二、主持人应具备的条件
1.主持语言训练
1）有声语言训练
2）无声语言训练
2.主持台风训练
1）仪容体态
2）肢体语言
3）登台技巧
3.主持人现场应变能力训练
1）赞美暖场
2）幽默热场
3）机智救场
4）灵活圆场
*案例分析--闹场客户、冷场处理技巧
第二节：沙龙主讲能力修炼
一、控场能力--外在气场培养
1.服饰搭配技巧
2.仪容仪表技巧
3.主讲礼仪
二、控场能力--内在气场培养
1.专题、课件制作技巧
1）课件制作技巧：一个原理、四项展开
2）PPT版面设计如何迎合客户的需求
3）课件如何辅助氛围推动
2.开场破冰技巧
1）开门见山、新闻时事、提问、引言、活动、游戏
*现场演练：3分钟破冰
3.引导客户思维四大方式（案例分析）。
三、观点讲透、产品讲火
1.太阳底下没有新鲜事物，排列组合就是创新
2.大家的观点、我的思路—收放自如
3.观念不在灌输、而是引导：生活化案例、大众观点
4.高端嘉宾多用“探讨”，少用“我告诉你”，多用“我们”
四、销售无处不在
1.沙龙讲师是销售人员吗？
2.如何配合主持人推动销售
3.如何配合促成人员推动销售
4.主讲讲师推动沙龙现场氛围技巧训练
第二单元：场景演练、技能辅导
第一节：沙龙主讲小组通关（晚上）
一、小组分组主讲通关要求宣读
二、小组分组通关及小组优秀主讲推选
三、 优秀主讲人PK赛
第二节：沙龙主持小组通关（晚上）
一、小组分组主持人通关要求宣读
二、小组分组通关及小组优秀主持人推选
三、优秀主持人PK赛
第三单元：资产配置与大客户营销
一、如何进行大客户营销？
1.大客户不同时期的关注点
1）成长期、成熟期、沉淀期
2）单身期、家庭期、养老期
3）个性化关注点：个人资产与企业资产剥离、资产配置、资产传承、政策趋势、法律规范、债权债务（案例分析）
2.大客户营销体系建立
1）趋势改变：金融保险行业从单业经营到混业经营
2）方式改变：从单险种销售到嵌入式销售--知识准备、工具准备、技能准备
3）产品改变：从单一产品销售到产品组合销售
4）模式改变：差异化销售，顾问式行销法
3.大客户营销流程
1）大客户接触技巧
2）大客户面谈技巧
3）促成技巧
4）异议处理技巧
5）创新售后服务带来转介绍
4.后续经营
1）双轮驱动模式
2）三方联动模式
3）资源共享--圈子文化构建
二、读懂你的保险客户
1.八大类型与营销对策（含演练）
2.银保大客户分类与个性化营销话术（含演练）
1）根据所办业务分类
2）根据根据理财习惯特征分类
3）按照性格分类
4）按照年龄层次分类
3.客户类型及理财特征分析
4.目标客户挖掘
三、安抚保险受伤客户（含演练）
1.承认并倾听
2.学会提问
3.主要功能法
4.附加利益法
5.二次营销
四、保险资产配置八步教学法（含演练）
1.客户基本资料分析
2.家庭财务健康状况检查
3.风险管理分析
4.子女教育规划
5.退休养老规划
6.保值投资规划
7.总结
8.制作规划方案
五、用保险对接客户需求
1.对接三大综合需求
2.对接客户三大金融需求
1）流动性
2）安全性
3）收益性
3.七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案（含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评）
1）老板不好当——三大烦恼
2）移民万万税
3）富过三代
4）我是公务员
5）白领好辛苦
6）防儿养老
7）婚姻法的烦恼
4.高端保险营销
1）保险四大功能秀
2）香港保险的秘密
六、保险营销常见客户问题与异议处理（含话术通关）
1.我不理财
2.别跟我说保险
3.保险是骗人的
4.我已经买了
5.我用不着保险
6.我有社保，不需要
7.死了才赔没意思
8.保险收益太低，没兴趣
9.没钱买保险
10.保险公司我有熟人,我跟他买
