一、思考一些最基本的问题
1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么
案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
二、渠道建设与管理中的常见问题
1.市场竞争激烈,经销商没有忠诚度
2.经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
3.经销商总是抱怨支持少,利润低
4.经销商对于新政策/产品缺乏热情
5.对不同地区的政策能否有区别?
6.直销公司与经销渠道冲突?
7.经销商对于年度任务缺乏信心
8.经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
三、渠道设计的原则与要素
1.外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
2.内部的优势与劣势:我们机会与对策
3.渠道管理的四项原则:
4.渠道销售 = 经销商?
讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
四、经销商的选择
讨论:经销商 = 代理商吗?
1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?
1)厂家对经销商的期望--
2)理想的经销商应该是--
3)选择经销商的标准是--
2.渠道建设中的几种思考
1)销售商、代理商数量越多越好?
2)自建渠道网络比中间商好?
3)网络覆盖越大越密越好?
4)一定要选实力强的经销商?
5)合作只是暂时的?
6)渠道政策是越优惠越好?
… …
3.我们的结论是--
1)经销商愿意经销的产品
2)经销商对厂家的期望
3)厂家应尽的义务
4)厂家可以提供的帮助
5)厂家额外提供的服务
6)对方的需求,正是你对其管理的切入点
五、企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
1)企业发展的主要目标:生存+发展
2)企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
3)企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
2.渠道管理所面临的主要困难:
1)与谁合作:
A.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
B.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
C.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
2)哪里寻找:
A.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
B.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
C.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显着,有难度!
3)如何管理:
A.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
B.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
C.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
3.渠道管理应避免的错误:
1)贪!---求大,求多,求快
2)懒!---只看业绩,满足现状
3)变!---灵活应变,创新互惠!
坚持不变,持之以恒!
案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
六、企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标:
1)企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
2)企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
3)企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2.渠道管理所面临的主要困难:
1)不合适的合作方:
A.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
B.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险
C.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
2)如何管理:
A.合作方(经销商)数量太多:
B.经销商低价销售或串货销售:
C.客户/项目的归属权:
3)项目报备制度的建立:
A.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
B.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
C.如何建立---组成与细则
讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
4)其他管理制度的建立:
A.分销权及专营权政策
B.价格和返利政策
C.年终奖励政策
D.促销政策
E.客户服务政策
F.客户沟通和培训政策
3.渠道管理应避免的错误:
1)制度!---时机,公平,钢性,清晰
2)均衡!---成熟与落后;大客户与小客户
3)人员!---观念,能力,经验,纪律!
案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
4.销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
1)如何确定销售额
2)重要的可量化的信息补充
3)产品组合和市场渗透
4)评估年度业绩
5)销售政策的认同和执行
6)客户满意度
7)增长率的评估
8)市场份额的增长
讨论:渠道管理中的几个难点
七、渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突?
1)市场范围的冲突
2)经营价格的冲突
3)经营品种的冲突
4)经营方式的冲突
5)经营素质的冲突
2.渠道冲突的实质
1)利益的冲突是
3.渠道冲突的应对
1)严格界定经营范围
2)界定价格体系
3)界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
4)不同类型渠道不同政策
5)新经销的扶持与老经销管理上的人性化
6)对我们的业务员严格要求
八、销售队伍管理
1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2.渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
3.销售代表与经销商的不同作用
4.销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)
5.销售人员的4项基本工作
6.销售拜访制度的建立
九、总结
1.如何获得大胜?
2.竞争的三个层次?
3.与渠道合作的基础?
4.渠道管理的最高境界?
课程背景:销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一,销售渠道 直接决定企业的生存与发展!通过本次培训,您可以:掌握销售渠道管理的变化趋势,设计与建设的方法,快速打开市场局面。学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧,建立渠道忠诚,处理矛盾,建立产品竞争力。通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系,打造协同作战的能力,提成效率。