第一部分：金融营销模式的利与弊
1.比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式
2.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
3.顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分：知己知彼，开拓客户资源
1.了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
1）客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
2）生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求
2.新客户的开拓
1）开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
2）快速建立信任的方式（CRISO）
3）跟进技巧
第三部分：有逻辑有条理地挖掘客户信息
1.锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切
2.掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）
3.深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
4.利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机
第四部分：评估客户金融需求（NA）并分析相关风险
1.通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
1）安全性资产需求
2）流动性资产需求
3）投资性资产需求
第五部分：提出专业配置方案（FABE）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2.按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3.回应客户的反对问题，化异议为契机
1）没钱
2）不需要
3）不急
4）再想想
5）其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)
第六部分：定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系
1.定期检视投资组合的方法
2.维护客户关系的挑战
1）净值型产品亏损，没脸见客户？
2）生日过节送礼吃力不讨好？
3）与客户无话可谈如何是好？
4）其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)
【课程背景】：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。
