第一部分:销售思维与心态研讨
一、销售的思维层次
1.思维层次
2.客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
1)信任
2)安心
3)价值
二、销售人员之核心心态
1.正面心态
1)没有问题,就没有商机
2)没有拒绝,就没有销售
3)没有需求,就没有价值
4)成功者找方法,失败者找借口
2.一种积累过程
1)销售不只是工作,是个人实力与身价的积累
2)人际资源与商业素质的积累
3.一种“心智活动”的锻炼
1)个人情商的培养
2)智慧与修为的粹炼
三、总结—大客户销售的思维转换
1.产品服务销售——理念价值观销售
2.大客户销售——伙伴关系建立
3.商品的提供——创造综效价值
4.推销式销售——顾问式销售
第二部分:有备而战
一、有备而战(一)—我对客户
1.基本思维:
2.客户分类及筛选方法
二、有备而战(二)—策略与计划
1.需求分析—拟定销售策略
2.决策模式分析——拟定销售计划
三、有备而战(三)—利其器
1.武器一:核心优势的包装
2.武器二:卖点及差异化特色包装
3.武器三:成功案例的包装
四、有备而战(四)—访前准备
1.新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟
2.为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适切入点,即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备
3.关键的准备事项
4.从客户的角度,准备好三个问题的精简答案
5.准备好激发客户开口的提问
第三部分:顾问式销售技巧
一、安排约会
1.安排约会是业务拜访的第一关
2.勤+创意+技巧
二、业务拜访步骤
1.以客户观点(购买程序)出发的业务拜访流程
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
三、业务拜访关键技巧
1.案例演练
2.关键技巧如何建立
1)信任
2)如何探访需求
3)如何提供解决方案
4)促成与异议处理
视频分享:《非诚勿扰》案例
第四部分:大客户管理技巧
一、创造双赢的PRAM模式
1.PRAM模式
2.原则
二、销售人员在大客户管理中的角色
1.整合及协调团队资源,为客户创造价值
2.协调客户关系管理
3.分享:协助维护大客户管理数据库
三、客户关键互动技巧
1.案例演练
2.技巧总结
1)如何突破成见,贴近客户
2)如何设定客户合理期望值
3)面对不合理要求的团队应对策略
4)对客户合理要求,一时无法满足
3.案例分享:销售技巧演练工具
四、工具
1.目标市场机会评估
2.成熟度评估
3.竞争条件评估
4.有备而战(二)策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点
5.有备而战(二)策略与计划2.预先模拟竞争者策略
6.有备而战(二)策略与计划3.销售策略计划范例
7.量化客户价值或代价方法
8.销售技巧自我追踪落实清单
9.销售主管销售技巧辅导评估
10.课后销售技巧“个人练功”行动计划表