第一篇、对公业务的最新实践和账户经理的定位、考核
1.各家银行整体业务对比及市场对其认知
2.从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头
3.从工行、农行、上海中行、中信看行业对公客户营销的最新实践
4.从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求
5.常见对公营销的5种方法
6.账户经理的岗位职责梳理
7.从某地区分行看账户经理考核标准
第二篇、新客户开发
1.寻找客户的常见途径
1）以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法
2）以中型企业为代表的客户转介法
3）以行业协会为代表的中介法
4）以办公大楼、为代表的陌拜法
2.约访客户
1）如何约访关键人员
2）约访前准备工作
3）见面沟通——交流式开场白
4）见面沟通——经典开场白
5）目标客户锁定技巧
案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘
案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金
案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息
情景演练：XX实业有限公司
情景演练：XX有限责任公司
情景演练：XX速递有限公司
小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例
第三篇、存量的维护与深挖
1.重要客户台账建立及信息搜集
2.厅堂营销
1）厅堂需求探寻一句话营销话术
2）厅堂营销演练：新开户、办理转账业务、打印流水、发工资、销账户
3.从产品出发的维护技巧
1）对公客户的需求与产品匹配
2）多种方案选择的案例1
3）综合化设计的案例2
4.电话营销
1）电话维护切入点、沟通触发点
2）电话营销前准备：了解资金动向、设计话术
3）电话营销中话术
4）电话营销中重点：尽量先不要说价格、电话后续跟进
5）电话、短信营销话术模板
4.异议处理
1）价格异议
2）创伤异议
3）烟雾弹异议
4）无法克服或不能答应的异议
第四篇、总结
1.账户经理岗位产生的背景及未来
2.从绩效考核看账户经理如何提升客户存款
3.账户经理开发新户的技巧
4.账户经理维护客户的技巧
