第一单元：客户购买行为分析 一、客户购买行为分析 1.金融产品的客户购买流程分析 2.金融产品的销售流程分析 学员分享及研讨 3.金融产品销售行为与购买行为的匹配 二、金融产品销售特点分析 现场问答及研讨
第二单元：接洽 一、接洽的重要作用 二、接洽前的准备工作 1.接洽对象的选择 2.调试心理 3.相关物料准备 4.环境准备 5.话术准备 三、接洽的几种方式 1.电话接洽 1）电话接洽的流程 2）标准话术分步演练 3）电话接洽过程中注意的要点 4）电话接洽的特点分析 ☆ 电话接洽演练+点评 2.书面接洽 3.电子接洽 4.面对面接洽 各种方式适用性研讨分析
第三单元：销售面谈 一、拜访前的准备工作 1.客户信息准备 2.销售工具准备 3.个人准备 4.产品知识准备 主打产品卖点解析 二、销售面谈过程中的基本技巧分析与演练 1.有效的听 体验活动及点评：难忘的历程 2.有效的看 3.有效的问 体验活动及点评：有奖竞猜 1)问题与环境的匹配 2)好问题的标准 3)发问的细节 案例研讨+学员演练+点评 三、销售面谈的流程 1.开场环节 1)自我介绍 2)寒暄 3)企业介绍 4)道明来意 学员分步骤演练+点评 2.需求分析及确定环节 1)收集资料 学员研讨 2)发掘需求 3)灌输理念 话术演练 4)需求确认
第四单元：销售促成 一、金融销售成交过程中的心理搏弈 二、建立亲和力的技巧 三、产品展示 体验活动+点评：荒岛求生 1.产品展示的方法及工具组合 2.产品讲解的5个层次 3.FAB产品讲解法 主打产品讲解话术提炼+演练 四、客户购买心理把握 五、成交时机分析 六、常见的成交九大方法 1.激励主顾 2.暗示允诺＋决定小节 3.T型平衡表 4.限制战术 5.围场战术 6.空间战术 7.二择其一 8.退让战术 9.渐进战术 学员分组演练 七、成交过程中应注意的细节 无法成交怎么办？
第五单元：客户异议处理 一、什么是客户异议？ 讨论：客户有哪些异议？ 为什么客户会有异议？ 二、处理异议的模式：LSCPA模式 三、处理异议的3F方法 四、销售实践中异议的解析与实战处理 学员分组，场景模拟/演练/点评
第六单元：客户关系维护中的优质服务 一、优质服务的标准 服务标准与客户期望 二、常见的优质服务手段 三、优质服务的新要求——个性化的服务 四、建立客户服务档案 五、建设持续销售的有效路径 ——将客户培养成我们的影响力中心 |
