导入:营销现状盘点
1、你的客户总量有多少?
2、你熟悉的客户占客户总数是多少比例?
3、当前客户的产品占有率,购买5个产品以上的客户有多少比例?购买3个产品以上的有多少比例?购买2个以下产品的客户有多少比例?
4、你的客户中AUM值在哪个层次的最多?
5、你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户?
第一篇:客户精准定位与差异化经营能力
客户差异化经营能力提升三步法
1、第一步:多渠道增加客户接触频率
1)邀约客户来行,增加客户接触频率
2)邀约客户的话术、技巧与切入点
2、第二步:KYC(Know Your Customer),建立完整的客户信息 KYC的目的:通过沟通获取客户有效信息,精准定位
1)KYC的内容:获取客户有效信息的问题
2)建立完整的客户信息(表格工具)
3、第三步:客户分群、分级管理
1)解码客群——客户分群、分类服务营销
A.客户分群的标准:职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。
B.客户分群经营与维护策略
2)依贡献度与理财心理对客户进行分级管理
A.富人九大类型分析
B.富人的投资理财偏好与维护重点
C.依贡献度与富人心理学的分级维护
D.四级客户的差异化服务与营销策略
E.小组研讨1:六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨
F.小组研讨2:依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略
4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略
1)客户关系两手抓
A.高端客户的市场细分
B.四种客户档案建立与完善技巧
C.重点客户价值评估与鉴别
D.优质客户评价标准与选择
2)营建客户关系技巧
3)持续惊动你的客户
A.高端客户信息管理客户信息管客户信息管理
客户信息维护的种类
客户信息维护的途径
如何利用客户信息
B.客户分层
客户分层方式
从维护角度看客户分层法
客户维护的频率
C.客户维护计划制定
客户维护的内容和策略
客户沟通方式的偏好
客户经理时间分配
客户经理时间管理工具的使用
演练:制定时间计划表
D.监测客户发展,管理发展中的客户关系
管理发展中客户关系的指导框架
预防客户流失具体措施举例
E.客户流失的预警信号
F.对策
第二篇:变化中的富裕人士需求热点
一、中国财富管理调研分析
1、建立海外资产
2、申办国际移民
3、跨国企业并购与融资规划
4、家族财富传承与第二代接班计划
5、投资产品与兴趣分析
6、富豪开始行善
二、银行特色产品与服务
1、国际最新特色产品及其推广方法
2、特殊融资安排与工具
3、如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和?
4、隔代财富传承的产品工具
5、多家庭财富传承的产品工具
6、至关重要的移民前税务规划与财产安排
三、财富保障、增值与传承的重要性
A.结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划
1、国内外各式各样保险的差异
2、企业最重要的价值为何?
3、资产如何顺利传承才是学问
4、信托、保险与私人银行的结合–完整财富规划
5、分组讨论:如何挖掘客户的财富需求
B.利用万能保险妥善规划税务问题
1、万能保险与房地产的异同
2、遗产税务规划
3、中国遗产税法草案
4、万能保险的特色与优势
5、投资杠杆效益分析
6、两岸三地保费比较分析
7、实际案例研讨
四、离岸财富管理 (离岸基金、家族信托基金、离案公司的设立与运营)
A.离岸信托规划
1、成立个人信托的目的/优势
2、什么是信托?
3、常见的信托结构
4、个人信托的特点
5、如何成立个人信托?
6、经典案例
7、成立信托常见问题
8、各种信托结构
9、国内私人银行如何与离岸信托相结合
B.免税天堂之离岸公司设立与运营
1、什么是免税天堂
2、目前有哪些免税天堂
3、免税天堂的优劣分析
4、如何设立离岸公司
5、设立离岸公司对企业的好处
6、如何建立企业资金防火墙
7、离岸公司实际操作案例
C.国内富豪投资移民税务规划与财产安排
1、美国投资移民规划
2、加拿大投资移民规划
3、新加坡投资移民规划
4、香港投资移民规划
5、国内私人银行如何帮客户做好移民规划
1)了解各国移民政策
2)了解您的客户移民之目的或需求?
3)联系移民公司申办手续
4)进行税务规划:会计师/律师/境外私人银行
5)进行离岸公司设立与开户,投资与信托规划
6)定期售后服务…移民不代表资金全部离开中国
第三篇:资产配置就时而变
突破心魔,积极心态盘活投资亏损客户
一、面对投资市场的挑战
——为什么投资会赔钱
二、面对投资亏损的客户
1、目前面临的销售业绩困境
2、突破客户经理的心魔
3、面对投资亏损正确的心态
三、转换思路,让资产滚动,持续收益赢得客户
1、客户关系双联系因素:经济联系、情感联系
2、转换思路,客户舍不得离开的服务营销策略
四、如何做好财富健诊(在伤口洒盐)
1、诊断的卖点
2、解决的方案:汰弱补强
3、商品比较原则
4、勇敢面对客户
五、基金与资产配置
1、投资报酬与资产配置
2、完美资产配置的投资策略
3、交叉销售与资产配置
六、后续服务
1、转换完不是一劳永逸!
2、创造转换后的再销售机会
第四篇:开拓渠道把握客户
一、富人心理学
1、富人心理学
2、为何要了解富人心理学
3、富人九大类型分析
4、不同心理类型富人客户的沟通技巧以及营销应对之策
二、梳理存量客户建立信任
1、建立完整的客户管理档案
2、高端客户分群/分级维护
3、客户价值与贡献度分析
4、分析高端客户行为特征
5、产品渗透率分析,深耕客户关系
三、高端客户关系维护方法
1、电话营销关系维护技巧
2、面对面会谈技巧
3、送礼宴请客户技巧
4、参与客户社交活动技巧
情景一:打电话给高端客户
情景二:客户到银行来办业务
情景三:到客户办公室拜访
情景四:宴客座位安排与互动礼仪
情景五:参加客户的社交活动场合
四、如何开拓新客户
1、客户转介法
1)运用富人心理学获得机会
2)转介的六大步骤
3)异业结盟的转介
4)顾问的转介:会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…
2、公私联动交叉营销共创双赢
1)锁定企业主与高管
2)提供1+N团队服务
3)非金融增值服务
4)创造差异化的服务
3、举办理财沙龙活动
1)理财沙龙目的与重要性
2)如何找到对的目标客户
3)寻求异业结盟
4)讨论:高端客户喜爱哪些活动
5)如何企划理财沙龙活动
6)活动具体执行步骤
7)活动后成效追踪与管理
8)年度活动企划与实战案例分享
分组讨论:企划高端客户有特色的理财沙龙
4、人脉拓展法(One To One Marketing)
1)六人圈法则
2)商会社团组织耕耘
3)人脉倍增法
第五篇:复杂产品的专业营销能力——综合金融服务方案设计及呈现
1、复杂产品的营销,基于专业与对客户资产的规划而进行
2、综合金融方案设计的原则及重点工作
3、综合金融方案设计的核心——资产配置与规划建议
1)资产配置的基础——资产配置金字塔
2)资产配置的五项关键步骤
A、客户投资经验与理财目标沟通——风险评估,聆听需求
(简化:过去、现在、未来)
B、沟通理财思路,直指问题——客户现有资产配置的可能潜在问题
(客户资产潜在问题,围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。)
C、预期与现状的差异,提出建议比例——资产配置的黄金比例
D、大类对接,产品落地——短期、理财、保障三大类产品落地
E、售后服务——收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介
3)工具与模板:资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引
3、综合金融方案的形象——呈现格式要求
4、如何为客户解读综合金融方案
5、如何从理财规划的角度应对客户异议
情境演练1:从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物,现场模拟资产配置沟通与方案建议
情境演练2:如何为客户解读综合金融方案项目中,可输出成果: (展示在第三天)
课程过程中,将在每一章节安排相应的研讨,这些研讨成果可汇集成理财经理的工作指导,具体如下:
1、VIP 客户与营销现状盘点
(意义:VIP 客户维护覆盖率、营销覆盖率、产品渗透率、运用资产配置专业营销的比例等)
2、六大渠道分析,绘制 VIP 客户地图与分群维护策略
(意义:明确 VIP 客户的所在,分析 VIP 客户的特性、群体特征、理财需求、差异化服务等)
3、产品组合包设计,交叉销售锁定客户关系
(意义:按不同群体、价值分类的客户,提前设定产品组合包,作为营销指引)
4、AUM 提升专项营销,锁定并稳定提升 VIP 客户忠诚度
(意义:通过专项的活动,有目的地引导客户迁入更多的资产,运用资产配置
提升客户的离开成本,从而提升客户忠诚度,提升业绩)
5、对应六大渠道代表人物,设计对应资产配置方案与综合金融方案
(意义:资产配置方案与综合金融方案,均可作为相应渠道及其他 VIP 客户的营销模板)
6、模拟演练:如何向客户通俗、清晰、简洁、有效地解读综合金融方案,让晦涩变易懂,专业营销