课程简述:从根本上讲清楚电商的来龙去脉,结合当下主流的营销方式和传播渠道,配合多种运营技巧,助力企业做好电商!
导入:
一、电商发展简史
1.内容维度的发展——主形态进化和形态自进化,从内容为核心到达人为核心的演变
2.平台维度的发展——平台权重、活动、转化等相关变化
3.电商的竞争核心发展——从信息到平台到内容最后到粉丝的演变
二、逐步细分的市场环境
第一讲:平台和模式——如何选择适合自身平台和模式
一、七大电商模式——传统、社交、垂直、导购、跨境、小程序、尾货
1.传统电商——平台大佬的业态整合
1)生产、销售、配送、安装的自由组合
2)零售、物流、金融的全业务闭环
2.社交电商——内容、分享、零售、服务
1)社交内容电商——闭环型、导流型
2)社交分享电商——拼购型、分享型
3)社交零售电商——b2c、s2b2c、lbs
4)社交服务商——工具、中间商、咨询
3.垂直电商——细分品类下的垂直热潮(生鲜、母婴、宠物、家电、特卖)
4.导购电商——你不能错过的图文、直播和短视频
5.跨境电商——进口?出口?
6.小程序电商——社群营销下的后端保证
7.尾货分销电商——做好尾货,库存不再万恶
二、电商主流平台——主流平台模式及玩法
1.京东、天猫、拼多多——做电商不得不面对的红海
1)主流平台的必选项,如何做好产品区隔
2)降低内耗,充分利用主流平台流量
2.京东平台模式深度解析
1)自营orPOP?两种模式有何不同,如何布局
案例:某一线品牌电商布局分析
2)京东主要营销活动以及排序规则
3.天猫平台模式深度解析
1)淘系店铺类型:淘宝、天猫、1688
2)淘系主流活动类型
3)天猫搜索排序规则
4.拼多多平台模式深度解析
1)百亿补贴下的利润
2)拼团活动和排名玩法
三、企业如果利用好各大平台——主流平台人群画像
1.电商平台是个多选题——单品牌多产品维度、多品牌多人群维度
2.平台需求及产品规划——如何避免内耗
第二讲:精细化运营——爆款打造、头部店铺的养成
一、店铺运营框架
导入:一张表学会运用的三件事和四条线
1.四条线——日销线、营销线、大促线、内容线
1)日销线——日销为王,运营主线万变不离其宗
2)营销线——平台对日销线的奖励(聚划算、百亿补贴)
3)大促线——平台对日销线和营销线的奖励(双十一、双十二)
4)内容线——公域私域流量激活,站外营销流量导入
2.流量、转化、黏度——效率化运营,电商万能公式
1)流量效率运营——把付费流量转变成免费流量,多渠道、多维度的导入流量
案例:点击率对比图
2)转化效率运营——从四个维度(静默、询单、追单、竞争)做好转化
案例:通过四象限来做好客服等级分类
实操:现场制作两张表
3.黏度效率运营——激活店铺粉丝,提升复购率,降低拓客成本
1)三微运营——微信、微淘、微博一个都不可少
2)复购激活——做好消耗周期,做好复购激活
案例:面膜电商的复购激活是怎么做的
3)会员体系——做好会员等级制度,给予会员特殊关怀,制定分享推荐奖励
思考:罗列影响销售额各个参数的相关因素
二、市场机会分析——五段定价法,找对产品和对手
案例:某一线品牌细分品类的选品路径
1.数据收集——行业价位段分等,销量分层,参数罗列对比
2.数据分析——根据行业格局、头部品牌占比等相关因素分析机会点
3.数据执行——根据投放数据情况,结合竞争环境制定首发及推广预算并执行
三、打造极致爆款——做好六步,爆款自然成
1.产品确认——五段定价法做好产品的选择及定价
1)一起算电商的成本,确定毛利空间
2)五段定价法结合毛利空间和活动促销折扣力度做好定价
3)测图定款、钻展自定义、直通车单品法、店内导流发,评测产品转化
2.视觉呈现——译事三要素“信、达、雅”
1)卖点挖掘——满足用户需求、自身产品特色、对比竞争对手
2)卖点提炼——详情页,客户希望在详情页中了解什么
3)视觉优化——推广图、主图、首页、详情页,如何做好串联和聚焦
3.基础销量——30天基础运营法则
1)私域流量运营,打造基础销量布局评价内容
2)搜索入口打开,重点优化搜索入口给到的关键词+长尾词
3)紧盯行业转化,力争行业均值2倍左右
4)紧盯对手转化,不低于行业优秀
5)紧盯对手uv价值,高于对手
6)不断优化,主图点击、产品转化、文案促销
4.发力推广——基础做足后的真正挑战
1)常优化:销量目标、流量目标、营销预算、库存目标
2)强推广:内容营销增黏度、搜索+店内免费推广、直通车加油做主力、钻展适当做补充等
3)勤维护:DSR、问大家、买家秀、评价
5.生命周期——不同行业的单品生命周期
6.数据优化——流量、竞争、转化、支付金额、买家数、转化率、UV价值
四、数据维护跟踪,让运营有延伸
1.流量——激活全域流量
2.转化——提升转化
3.客单价——规范好客服,制订好规则,做好产品搭配提升店铺客单价
第三讲:突破流量瓶颈——借力新媒体轻松获取全域流量
一、兵马未动,粮草先行——你必须要知道的种草
1.做好预算,把握节奏
2.图文、短视频缺一不可
3.红人矩阵策略
二、内容营销
1.内容营销三部曲——图文、直播、短视频
2.为什么要做内容营销
1)内容=让产品价值可触摸
2)内容=无限增长的流量入口
3)内容=产品消费第一动因
4)内容=隐形的竞争壁垒
3.如何做内容营销
1)选定内容平台,持续投资
2)创造极致内容而非普通内容
3)降低生产门槛,标准化创意
4.内容营销矩阵
1)站内内容营销——公域、私域
2)站外内容营销——抖音、微博、微信
三、短视频和直播
1.如何制作短视频
案例:短视频在单品推广中的数据表现
1)抖音达人合作卖货案例分享
2)打造优质短视频的三部曲
案例:从脚本制作到成片呈现
案例:如何与达人合作及后续推广变现、脚本到成片
练习:对商家的产品做一个短视频脚本输出
2.如何做好直播
1)直播四大类型——机构、达人、商家、官方
2)直播的产业链模型——商家、主播、MCN、用户
3)直播间前期规划——装修搭建
4)商家如何做好店播
5)直播四大核心问题点如何解决
问题一:如何提升直播间观看人数
问题二:如何提升直播间停留时长
问题三:如何提升直播间粉丝转化
问题四:如何提升直播间成交转化
第四讲:新电商运用——新零售盘活线下门店
一、什么是新零售
1.线上、线下、技术、数据、供应链,零售价值链上所有要素和场景的融合
2.如何践行新零售
1)数据驱动个性化,用户活跃度成为重点
2)全渠道触达用户,多维度竞争形成
3)供应链和后端系统的支持
3.人、货、场在新零售维度的重新定义
1)人:如何提升用户在消费过程中的差异化体验,从而锁定用户购买力
2)货:几个方面做出差异
3)场:传统电商的“场”主要还是流量生意
二、新零售——零售效率提升之路
1.链接“人”与“货”的“场”
1)新零售工具——天猫全渠道的玩法
2)新零售工具-京东新零售的玩法
3)电商下的新零售效率提升
2.更高效的零售
1)传统电商下的增长乏力,获客成本增高
2)线上线下都不能代表新零售
3)新零售万能公式——销售额=流量*转化率*客单价*复购率
3.新零售核心:降低“人”的各个成本(更高效的解决现有问题)
4.重构“场”——做好人与货的链接(解决信息流、资金流、物流的成本)
5.减少s-b,缩短供应环节
三、如何做好新零售
1.新零售促销活动的优/缺点
2.如何优化并提升新零售业态
1)降低用户门槛
2)合理运用新客补贴
3)借助平台工具,联动新零售
案例:某一线品牌如何做好新零售,从布局到实操
四、疫情下,新零售的新方法
1.你的门店还在守株待兔么
2.把线下做成流量渠道
3.线上推广助力线下拓网
第五讲:电商团队建设及管理——打造优质电商团队
一、电商团队组织架构
1.传统电商组织架构及岗位职责
1)品牌维度-如何管理经销商、如何做好一盘货
2)经销维度-如何获取品牌资源、如何做好销售
3)多平台维度-如何避免内耗、如何排兵布阵
2.全渠道电商组织架构
1)新增流量渠道,新增渠道岗位
2)长尾渠道的统筹
二、电商团队考核办法
1.制定电商团队kpi
2.根据促销节点,变换对应岗位的考核标准
3.将团队分层级,并制定淘汰晋升机制
三、短板理论下的团队提升点
1.运营团队的流量考核
2.设计团队的曝光及点击率考核
3.客服团队的响应时间、询单转化率、客单价考核
四、新电商下的组织架构调整
1.策划的重启
1)内容岗位的必要性
2)活动设计的大局观
3)脚本创意的多样化
2.运营的变种
1)直播场控和直播运营
2)站外资源的盘活和导入
3)粉丝的激活及运营
课程背景:根据CNNIC发布的第44次《中国互联网络发展状况统计报告》中公布的数据显示,2019年我国网购用户规模达到6.49亿人,同比增长6.39%,2019年中国电子商务交易规模达36.8万亿元,同比增长13.1%。电商从兴起到全民电商经历了短短数年的时间,期间各种新的商业模式、新的商业机会层出不穷。从淘宝到天猫再到垂直电商;从9.9包邮到汽车房产销售;从电商到各种互联网+;从传统零售到新零售;从传统电商到直播电商…….全民电商的年代,过多的变化让很多企业还没有准备好就已经错过了,不用担心!这套课程从根本上讲清楚电商的来龙去脉,结合当下主流的营销方式和传播渠道,配合多种运营技巧,助力企业做好电商!