一、认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，利率市场化与资管新规对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态。课程内容：
1.宏观经济分析与政策解读
2.资管新规对财富管理的影响
3.财富管理的意义与流程
4.理财目标需求分析
5.如何做好营销
6.营销六大问题
7.KASH法则
8.营销五大管理
9.理财经理营销全流程
二、时间管理
人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升效率、增加产能。课程内容：
1.优质理财经理的时间管理经验分享
2.理财经理每日工作重点
3.时间管理－艾森豪威尔矩阵
4.时间管理工具－工作手册介绍
三、客群管理
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、存量盘活与提升产能、客户满意度与覆盖率。课程内容：
1.为何要作客户分群
2.客群经营流程与开发步骤
3.客户分群的定性与定量分析
4.客户分群六/九宫格
5.定性分析范例客户职业分群
6.客群经营计划表介绍
7.客群移动路径
8.客群分层营销实例说明
9.客户信息的完善
四、业绩目标管理
完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标。课程内容：
1.业绩量公式
2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
五、FABE说明法则
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道。课程内容：
1.营销心理学
2.FABE含意说明
3.FABE中客户真正关心的重点
4.FABE法则实操演练(结合产品)
六、异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！课程内容：
1.处理异议问题时的心态准备
2.异议问题处理常用句
3.异议问题处理排球法介绍
4.异议问题九宫格介绍
5.异议问题演练
七、电话约访全流程
单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前。课程内容：
1.电话约访常见问题
2.理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3.电话录音观摩
4.电话约访全流程与各步骤说明
5.电话约访全流程小结
6.电话约访检核表介绍
7.电话约访异议问题处理
8.电话约访成功关键因素总结
八、面谈前的准备
客户要来了，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作。课程内容：
1.面谈前的心态准备
2.面谈准备检核表介绍
3.营销资料夹
4.座位安排
5.几种沟通模式说明
6.顾问式营销
九、面谈破冰
好的开场成功一半，本单元介绍面谈开场破冰环节的重要关键点。课程内容：
1.面谈破冰要点说明
十、认识你的客户(KYC)
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，提升外拓与盘活能力，引领学员掌握KYC的心法与技法。课程内容：
1.KYC的定义与要点
2.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
4.KYC地图介绍
5.KYC信息收集路径
6.KYC之逻辑树分析法
7.KYC行内存量
8.KYC行外资源
9.KYC练习工具－风险测评表
10.风险测评表KYC各环节要点说明与练习
11.KYC练习工具－人生财务曲线
12.人生财务曲线各环节要点说明、话术示范与练习
13.KYC能力层级
14.KYC的时间点
十一、资产配置
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！课程内容：
1.资产配置－奔驰图，包含：
1）奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
2.资产配置－财富金字塔，包含：
1）财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
3.资产配置－帆船图，包含：
1）帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
4.资产配置－定投微笑曲线，包含：
1）定投微笑曲线各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念
5.资产配置－标普四象限，包含：
1）标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习
2）不同客户情况如何利用美林时钟来沟通配置概念
十二、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案。课程内容：
1.促成阶段两件事
2.几种常见的客户购买信号
3.几种常用的促成技巧
4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作
十三、客户价值提升方法与技巧
客户价值提升和客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我行的粘性与忠诚度。课程内容：
1.重复营销
2.交叉营销
3.向上营销
4.圈层营销
十四、场景营销---理财沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式。课程内容：
1.理财沙龙基础概念
1）理财沙龙的作用
2）理财沙龙的定位
3）理财沙龙的流程
4）如何做好理财沙龙
5）理财沙龙案例示范
2.理财沙龙营销规划
1）组织理财沙龙准客户
2）约访前的准备与邀请函
3）理财沙龙异议问题处理的心法与技法
4）理财沙龙电话约访全流程与话术
5）现场促成与异议处理
6）理财沙龙会后的跟进与回收
课程背景：随着新冠肺炎疫情趋缓，与新金融11条的加速落地，后资管新规时期银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经成为了银行财富管理团队与核心客户沟通、交流和销售的重要手段，其中复杂产品与权益型理财产品业务更是重中之重的营销活动。面对各机构的实际问题及岗位层级架构复杂的因素，而客户经理与理财经理的工作内容繁多，净值化理财营销能力必须重点提升。本次培训特针保险公司财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用资产配置工具来提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，运用立体化培训的模式，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
