开场游戏：发现不一样的他/她【Bingo】
第一讲：串起客户经营的那“金丝线”——KYC
一、什么是KYC
二、了解客户之前的三大准备
1.你最想了解客户的哪些信息
2.客户信息的分类与获取难度
3.客户信息的真假辨别
三、KYC在客户经营的作用
1.知己知彼百战不殆——营销+维护+圈层的核心基础
2.营销模式的变革
3.“围栏”效应——客户需求养成的基础
1）KYC是客户投资心理围栏建设的基础
2）客户心理围栏的建设的目的是同频
3）达成同频的二阶段技能“投资者教育”
4.KYC在营销中重点环节的应用
1）新客获取
2）关单面谈
3）圈层维护与经营
第二讲：瞄准靶心——准确定位高净值客户
一、高净值客户的标准
二、高净值客户的特征辨别
头脑风暴：你眼中的高净值
1.高净值客户的年龄与职业
2.高净值客户的生活习惯与特征
3.国内高净值客户的投资趋势与偏好
案例：廉价的交情与单纯的模式——超高净值擦肩而过
第三讲：从KYC到客户深度经营
一、以客户需求为导向——摆脱“产品搬运工”的尴尬
1.需求挖掘——精准识别客户隐性需求
2.需求激活——精准面谈设计激活客户隐性需求
3.交叉销售——满足客户需求代替收益对比
演练：需求判别训练
二、以客户资质为导向——摆脱“不识庐山真面目”的无奈
1.准确掌握客户投资能力
2.准确把握客户投资意愿
3.精准把握客户投资周期
案例：上海老哥如何主动购买保险
三、以客户经营为导向——摆脱“供着”客户的辛酸
1.做最懂客户的理财规划师
2.做客户圈层的影响力中心
案例：华为工程师的未来规划
四、以资产配置为核心的深度客户经营
1.以KYC为基础的资产配置模式
2.以资产配置为基础的咨询模式
3.以咨询专家为基础的客户粘性提升
第四讲：如何“真正”做好客户KYC
分组研讨：做好KYC都需要哪些条件
一、获取客户信任因素
1.对客户经理的信任
1）基础——了解
2）土壤——人格魅力
3）营养——专业
2.对金融机构的信任
1）机构的优势
2）能为客户提供的服务
3）过往投资的成功案例
3.对金融产品的信任
1）运营团队
2）历史业绩
3）亮点与优势
4.快速获取信任的技巧
1）软能力：观察、倾听、同理心
2）硬实力：金融层面的专业能力
5.加深信任的要点
1）不可替代的价值——专业
2）不可改变的态度——中立
3）不可逾越的鸿沟——合规
二、客户信息收集KYC的重要技巧
1.要收集客户的哪些信息
1）内容与分类
2）核心思路——以终为始
3）交叉印证辨真伪
4）客户信息交叉识别
2.信息收集的方法与技巧
1）方法之一：专家式KYC
2）方法之二：聊天式KYC
3.常用技巧之一：SPIN
1）应用中分析与使用原则
2）实战中的应用的基础
3）副作用应对——客户情绪处理
4）KYC核心技巧在实在中的应用逻辑
4.常用技巧之二：DISC
1）DISC人格基准描述、建议版款速判断方法、沟通基本策略
2）异议处理中DISC的应用指南
综合训练与讨论：
1）典型案例分组讨论与面谈设计
案例：子女教育需求的KYC问题设置
案例：移民需求的KYC问题设置
2）需求激活后在资产配置中应用讲解
课程总结
1.用小组的模式进行课程的总结和分享
2.一个贯穿：用客户经营贯穿整体课程内容
3.两个夯实：
1）夯实KYC之间的逻辑与理念
2）夯实KYC的运用技巧
课程背景：投资理财在当下已经成为常见经济行为，随着金融行业的不断发展，客户的专业程度逐渐在成长，客户的需求也在增多，来自同行的竞争压力也会越来越大，因此，客户经理和理财经理面临的压力和挑战也越来越大！在如此环境下，如何能更好的增加客户粘性、深挖客户资质与需求，更好的满足客户，成为当下客户经理的必修课。而以上的这些内容均以对客户了解深度为基础，也就是KYC,本课程就是以KYC的内容与技能为基础，通过此内容在营销流程中的多层次应用为目的，更好的达成营销目的。
