第一篇：标准化销售流程
第一讲：四步法之一：需求挖掘
一、快速获取客户信任
1.快速建立信任的最短路径
2.距离与信任之间的关系
3.建立信任的三板斧：中立、倾听、同理心
二、客户需求的深度挖掘
1.快速获取客户信息
1）信息获取内容：基础信息与隐藏信息
2）信息获取技巧：倾听、听问、观察
2.客户信息综合分析
1）信息与需求的综合分析
2）客户需求深度挖掘
第二讲：四步法之二：制定方案
一、方案式营销——资产配置
难度解析：资产配置在应用过程中的常见问题
讨论：以个人之力难以达成的目标时，那我们该如何做？
1.应用原则——大道至简
2.方法与手段——以客户为中心的GX模式
3.个人价值带来的“不可替代性”
二、常见资产配置模型解析
工具：常见模型与屋形图的解析与对比
1.应用过程中的常见问题
三、核心逻辑一：自上之下分析逻辑
1.宏观与周期：解读、判定与应用
2.国家政策解析：宏观政策+行业政策解读（反向推导术-简单迅捷的实战方式）
案例解析：商业地产投资解读
四、核心逻辑之二：自下至上的配置逻辑
1.以客户为中心的配置逻辑——需求导向
2.基于客户投资偏好出发
3.资产配置常规应用注意点：双三原则
第三讲：四步法之三：面谈关单
一、任务
1.120分钟内，每组两次与客户面谈机会
2.每次面谈15分钟以内
3.达成关单标准者，达成关单
4.首次公司业绩排名
二、引导式复盘：《抓住客户的心》
1.复盘核心方向一：面谈策略设计
2.复盘核心方向二：资产配置方案讲解与关单
第四讲：四步法之四：客户经营
一、做全周期客户经营的必要性
1.客户信任度经营
2.客户粘性经营
3.客户圈层经营
4.客户深度经营
二、客户经营的十二字真言
1.管现在——对客户现有的资产进行管理，已达成客户的投资目标
2.谋未来——对客户未来的生活工作需求进行管理，以资产配置定制客户的未来美好生活
3.深挖点——单一客户家庭的需求、资产量等信息，增强客户经理对客户的把控力
4.破全局——从单一走向圈层，让客户管理成为“资源”管理
第二篇：财富人生沙盘模拟演练
第一讲：沙盘基本操作流程
公司制：选定公司主营范围-确认积分与资金获取流程-确定公司人员只能分配与轮岗制度
投资流：基于基本投资流程-确认基本收益分配方式-根据沙盘进程进行投资-获取阶段性投资
收益-公司净值每日结算
营销流：客户开发-客户KYC-客户需求判断-客户资产配置方案制作-客户关单
课程流：依据客户需求以及培训最终目标进行课程安排-课程将以“脑洞时间”的方式在整个
沙盘进程中的相关环节点进行穿插
第二讲：财富人生沙盘基本设置
一、情景设置
1.模拟宏观经济模态
2.细分行业模态
3.投资基本模式-股
4.投资基本模式-债
二、可富含产品模式
1.可富含投资流程模拟：“股权产品、债权产品、保险产品、信托产品等（此部分可根据客户需求进行调整）”
2.投资基本流程模拟：行研-立项-尽调-谈判-产品设计-募集资金-投后管理-策略退出
三、对抗环节模式
1.基本对抗环节设计-营销对抗环节
客户开发-客户KYC-客户需求判定-客户面谈-关单-客户圈层维护与二次开发
2.专业对抗环节：基本产品识别、产品优势提炼、竞品分析、高净值客户资产配置方案制定
四、沙盘模拟演练
复盘与总结
1.关于以客户为中心的销售模式在营销中的应用
2.关于KYC的多角度应用
3.关于资产配置的落地实战化应用
4.关于圈层经营的思路与策略
课程背景：宏观背景：中国在2001年加入WTO之后，金融行业的竞争日益加剧，外资行的进入，传统金融体系中的银保征信的快速发展，三方财富管理势力的不断崛起，都彰显着中国金融行业的快速发展；从另一个层面上来讲，这些发展都离不开国内高净值人群、大众富裕阶层数量的增加以及家庭财富管理意识的觉醒，从存款到投资的意识转变造就了金融行业的高速发展。在这个过程中，“客户”的投资意识与专业度的不断攀升，也对现阶段金融机构与从业人员提出了更高的要求。从业人员背景：传统的“人情牌”越来越吃力；高净值客户越来越专业；简单的产品介绍无法满足客户；单一的产品供给无法“黏住”客户；资产配置日益重要，但销售尚不能完全掌握以及运用。
