序篇
一、终端控销，代理制才是常态
二、招商现状
1.不知道怎么找代理商
2.不知道与代理商怎么谈判
3.不知道怎么管理代理商
4.缺乏具有实操性的培训和训练
5.缺乏有效的模式支撑和市场支撑
三、招商和代理商管理的重要性和复杂性
四、企业与代理商到底应该是什么关系？
1.观念决定行为
2.招商人员对厂商之间关系的认知是否正确决定其行为是否正确
3.厂商之间的利益差异
4.厂商之间的关系实质
5.招商人员在厂商之间应该扮演的正确角色是什么
五、招商人员必备的心态
1.资源而非负担
2.给予赚钱的机会而非让你掏钱
3.主动控制招商过程而不是被代理商反控
第一篇：代理商选择篇
一、如何找到代理商
1.寻找代理商的思路
2.寻找代理商的6大方法
二、我们需要什么样的代理商
1.代理商选择整体思路
1)严进宽出
2)全面考评
3)与企业销售策略匹配
4)适合的才是最好的
2.代理商选择标准
3.代理商选择要素
4.根据要素勾画代理商肖像
5.代理商评估
6.代理商选择具体动作：
1)选择标准1：销售队伍
2)选择标准2：销售网络
3)选择标准3：管理能力
4)选择标准4：口碑
5)选择标准5：合作意愿
6)选择标准6：市场能力
7)选择标准7：资金实力
第二篇：招商谈判篇
一、招商谈判的三个阶段：
1.第一阶段：谈判前准备
2.第二阶段：招商谈判
3.第三阶段：缔结签约
二、谈判前准备
1.成功的招商谈判靠什么？
i.成功的谈判不是靠口才，而是靠准备
ii.了解代理商的心态
iii.明白代理商代理产品的三大动力
2.准备1：市场调研
3.准备2：产品上市计划准备
4.准备3：产品介绍话术准备
5.准备4：模式介绍话术准备
6.准备5：处理异议话术准备
三、招商谈判
1.公司、产品及模式介绍
2.处理异议
3.激励合作意愿
4.如何讨价还价？
5.学一点“推拿”功夫
6.除非交换决不让步
四、缔结签约
1.及时缔结
2.合同签约的6大注意事项
第三篇：动销篇
一、动销与促销
二、怎样让动销“动起来”？
三、落实上市计划
1.与代理商一起制定上市计划
2.执行上市计划
3.具体动作
四、产品上市计划完成后动销增量具体动作：
1.动——让各环节“动”起来
1)让代理商动起来及具体动作
2)让终端动起来及具体动作
3)让业务员动起来及具体动作
4)让公司动起来及具体动作
2.销——让消费者消化掉及具体动作
3.增——挖掘新的增长机会及具体动作
4.招商人员做什么才能让动销增量动作落地：
1)督促代理商做动销计划
2)监督代理商动销计划的落地执行
3)具体动作
第四篇：日常拜访篇
一、如何拜访代理商？
二、拜访代理商具体动作
1.拜访代理商动作一：销售分析，找出问题，充分准备
2.拜访代理商动作二：传达信息，听取意见，尽到厂家的责任
3.拜访代理商动作三：沟通市场信息和分析信息，商议解决方案和下一步计划
4.拜访代理商动作四：探讨新的增长机会，为下一步计划打基础
5.拜访代理商动作五：适当时机给代理商洗脑
6.拜访代理商动作六：拜访结果确认
7.拜访代理商动作七：拜访后总结
