一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具：“1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3.客户关系管理的定义
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒，让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系
课程背景：因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用：
1.掌握决定大客户采购的5个关键因素
2.学习大客户销售的6个步骤
3.了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
5.“1+1”模型：临门一脚争取决策人
6.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
8.“客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
