第一单元：新的财富环境与高端客户营销
一、有钱人是如何致富的？
二、你了解有钱人吗？
三、吸引富人的因素？
四、普通销售与高端客户销售的区别
1、发展关系
2、建立信任
3、引导需求
4、解决问题
五、知识经济时代的专业理财销售人才
1、营销人必须具备的四只眼
2、销售的三个C
3、与企业建立“营销关系”
4、销售人员良好心态的标志
六、富人营销的过程
1、寻找富裕的人投资
2、赢得富裕的人投资
3、维系富裕的人透析
第二单元：高端客户关系管理
一、经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式
1、I —— Investment performance投资绩效
2、CLAS —— 客户关系维护
3、Client orientation 以客户为导向的适应能力
4、Leadership 领导才能
5、Attending behaviors 互动的方式
6、Shared values 相似的价值观
二、选择客户（Select Customers）
1、按照特性与喜好，将市场划分成区块
2、目标对准高价值的顾客
3、确认投资在最能获利的机会中
4、增加每位顾客的收入
5、增加顾客的获利率
三、争取客户（Acquire Customers）
1、客户开发
2、顾问式销售
3、强化产品或服务解决问题方式的特殊性
4、增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
四、保有客户（Retain Customers）
1、持续传送基本的价值主张
2、服务质量保证
3、提供顶级顾客服务
4、创造加值效果的伙伴关系
5、快速响应顾客的需求
6、创造高忠诚度的顾客
五、发展客户关系（Grow relationships with customer）
1、提供加值的特色及服务。
2、针对目标顾客的需求发展specific solutions。
3、顾客关系管理
4、了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
第三单元：高端客户开发技巧-发现富人
一、开发新客户的重要性
1、数量是第一个决胜点
2、使用多种方法去开发新客户
3、设定新客户开发的目标，并制定计划
4、获得见面机会
二、七种开发富人的方法
1、个人的介绍与客户的转介
2、顾问的转介（律师/会计师等）
3、研讨会
4、公共关系
5、宣传广告
6、自荐信
7、陌生电话
三、客户导向营销计划
1、为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
2、步骤1：评估现有的客户基础
3、步骤2：制订以客户为导向的营销计划
4、步骤3：综合运用
四、以客户为中心的业务开发流程
1、充分的准备
2、人性化的开场白和问候语
3、探询客户的真正需求
4、产品陈述技巧
5、常见的五种拒绝方式及应对技巧
五、SPIN模型与运用
1、SPIN与传统销售模式解析
2、问题与对话设计
3、进入推销主题的时机及技巧
第四单元：富人营销心理学
一、你为何要使用富人的心理学？
二、社会上的九种富人？
三、不同金融服务对九种富人的吸引力？
四、营销心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解客户的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
4、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
5、买卖的核心要素
6、达成消费的核心
五、销售人员如何了解客户心理？
1、了解客户采购的考虑因素和决策心理
2、动机理论
3、关键按钮
4、高成交率模式解析
六、影响客户投资的心理因素
1、动机
2、知觉
3、刺激—反应
4、性格
5、态度
6、生活方式
7、文化影响、社会阶层、群体影响
8、购买习惯
七、客户性格的预测：
1、学习九型人格的应用
2、通晓人性，探索人的行为内在动力
3、了解他人行为动机与及别人对事情反应
4、脑、心、腹三中心的探索
5、每个型格的性格解析
1）完美型
2）全爱型-助人型
3）成就型
4）艺术型-自我型
5）智能型-思想型
6）忠诚型
7）丰富型-活跃型
8）领袖型-能力型
9）和平型-和谐型
